BtoCマーケティングとは？BtoBとの違いや細かい手法まで解説

一般の消費者をターゲットとし、より多くのリードと高い認知度が売り上げに直結にするのが、BtoCです。BtoCで継続的に安定した利益を出すには、効果的なマーケティングが重要です。

しかしBtoCの具体的なマーケティング手法や、BtoBマーケティングとの違いはあまり知られていません。

そこで今回は、BtoCマーケティングの概要と具体的な方法を紹介します。BtoBとの違いや成功事例も紹介するので、ぜひ参考にしてください。

BtoCの意味をおさらい

マーケティングに関する本題に入る前に、まずはBtoCの意味をおさらいしましょう。

そもそもBtoCとはどんな意味で、どのような特徴があるのでしょうか。

BtoCとは「Business to Consumer」の略で、企業が消費者に対して商品やサービスを提供するビジネスモデルを指します。具体的にはスーパー、雑貨屋、美容院、電気屋、ホテル、動画や音楽のサブスクリプションサービスなどが挙げられます。

一般的に単価が低い傾向があり、多く・頻繁に販売すればするほど企業の利益につながりやすいのが特徴です。また、消費者に対して直接アプローチするため、BtoC企業の中には身近で有名なものも沢山あります。

BtoCと似たような言葉に「BtoB」があります。BtoBは「Business to Business」の略で、企業が企業に対して商品やサービスを提供するビジネスモデルを指します。

BtoBとの違いは？

BtoCとBtoBには以下の6つの点で違いがあります。

• 判断基準
• 意思決定者
• 取扱商品
• リードタイム
• ブランド意識
• マーケティング手法

ここからは、それぞれの項目を詳しく見ていきましょう。

①判断基準

BtoCとBtoBの一つ目の違いは、顧客が商品を購入する際の判断基準です。

BtoCの場合、価格やスペック以外に、顧客の個人的な好みや気分など感情的な要素で判断されることも多くあります。

皆さんの周りにも、衝動的に買ったものや、デザインの好み、その日の気分などで買ったものがあるのではないでしょうか。

一方、企業が顧客となるBtoBでは、個人の感情よりも価格やスペックなどの合理的な要素で判断されることがほとんどです。マーケティングをする際は、それぞれの判断基準に合わせて企画を進めましょう。

②意思決定者

BtoCではほとんどの場合、消費者が一人で検討し、購入に至ります。誰かと相談することがあったとしても、家族や友人などの身近な人で、数人程度でしょう。

一方BtoBでは、グループでプロジェクトとして購入を検討することが一般的です。

商談には一人の担当者しかいなくても、最終的にはチームのメンバーで話し合い、上司に承認を得てから購入に至ることがほとんどです。

実際に営業活動する際は、それぞれの意思決定者の心に響くようなアピールを意識しましょう。

③取扱商品

BtoCでは一般的に、数百円～数万円程の単価の低い商品を取り扱っています。反対にBtoBでは、大型の機械や原料系など、業界によっては数億円規模の高額商品を扱うことも珍しくありません。

また、一般の消費者をターゲットとするBtoCでは、購入後にすぐに使える完成品を販売することがほとんどです。一方、企業を相手とするBtoBでは、原料やパーツなど加工を前提とした商品を取り扱うことも多くなっています。

④リードタイム

個人が購入の意思決定をするBtoCでは、商品の認知から購入までのリードタイムが比較的短い傾向にあります。日々使う食品や生活用品であれば、商品が目に入った瞬間に購入を決める人も多でしょう。

一方BtoBでは、購入前の現場の調査にはじまり、候補の商品の選出や各企業との商談など、意思決定をするまでに長い時間をかける傾向があります。

⑤ブランド意識

一般の消費者が顧客となるBtoCでは、企業のブランド意識がより強い傾向にあります。ブランディングにより直感や感情に直接訴えかける強力なイメージを打ち出すことで、より消費者の興味を引きやすくなるからです。

一方、チームで合理的な判断をするBtoBでは、企業のブランド意識はBtoCほど重視されません。

価格、スペック、納期など、客観的な判断をする上で重要となる本質的な魅力を打ち出すことがより重視される傾向にあります。

⑥マーケティング手法

一般の消費者をターゲットとするBtoCでは、テレビやネット広告など、日々の生活で顧客の目に留まりやすい方法で商品を宣伝する傾向があります。

一方、企業を相手とするBtoBでは、相手先への訪問や電話などでの営業を通して、徐々に顧客の信用を獲得していく方法が重視されます。

ビジネスモデルによって、マーケティング手法が全く異なるため、自社の商品と顧客の特徴に合わせたアプローチが求められます。

BtoCマーケティングって？

BtoCマーケティングとはその名の通り、企業が一般の消費者に対して商品を販売する際のマーケティング手法です。個人を相手とするため、直感に訴えかけるようなデザインやキャッチコピーが効果的です。

また、一人で購入までの決断をする場合が多いため、目の前の人を説得させるようなアプローチが求められます。

BtoCマーケティングの方法

BtoCマーケティングの概要を解説したところで、この章ではBtoCマーケティングの具体的な方法を紹介します。

BtoCマーケティングでは、一般的に以下の4つの方法が用いられます。

• MAを使ったマーケティング
• SNSマーケティング
• コンテンツマーケティング
• メールマーケティング

それぞれを詳しくみていきましょう。

①MAを使ったマーケティング

MAとは「マーケティングオートメーション」の略で、マーケティング活動を自動化または可視化することを指します。

MAを活用できる具体的な業務の例としては、顧客リストの作成、メルマガ配信、データの分析、見込み客の選別などです。

MAを活用すれば、商品の購入や商品ページを訪れた消費者の属性を効率的に分析したり、メルマガ配信などで効果的にアプローチできるようになります。

②SNSマーケティング

BtoCマーケティングでは、企業や商品の認知度を上げることが重視されます。

SNSを活用すれば、消費者が普段の生活の中で自然と企業の情報に触れられるなど、絶好の機会を作り出せます。新商品の宣伝だけでなく、お得な情報や開発の裏話などを投稿し、思わず消費者が「フォローしたい」と思うようなアカウントづくりが大切です。

投稿する際は、関連リンクやお問い合わせ先なども一緒に掲載すると、興味を示したユーザーが次の行動を起こしやすくなります。

③コンテンツマーケティング

企業サイトのスタッフブログやオウンドメディアなどでコンテンツを配信するのが、コンテンツマーケティングです。

具体的には、ノウハウや専門用語の解説などを載せた記事、インタビュー動画、漫画などの画像データの配信などが挙げられます。

コンテンツマーケティングで最も重要なのは、「企業が広めたい情報」ではなく「消費者が知りたい情報」を重点的に配信することです。検索などに引っかかりやすく需要の高いコンテンツを配信し、新規の見込み客の獲得に繋げましょう。

BtoCのコンテンツマーケティングについてくわしくは、こちらをご覧ください。

成功事例で見るBtoCのコンテンツマーケティング戦略｜種類別7選！

④メールマーケティング

メールマーケティングとは、その名の通りメールを通じて顧客の購買意欲を高めるマーケティング手法です。

具体的には、企業サイトからのお問い合わせや資料請求があった見込み客に対し、メールで直接アプローチしたり、会員にまとめてメルマガを送ります。

Web広告や実店舗などでの集客施策に比べてコストが低く、企業のメールアドレスさえあれば簡単に始められる気軽さが特徴です。

BtoCに向けたwebマーケティングのメリット

Webを活かしたBtoCマーケティングの方法を解説しましたが、中にはこれらの施策にどんなメリットがあるのか気になっている人も多いのではないでしょうか？

そこでこの章では、BtoCに向けたwebマーケティングの以下の5つのメリットを紹介します。

• アプローチできる範囲が広い
• 低コストで発信できる
• 情報伝達のスピードが早い
• 検証や修正ができる
• 細かいターゲティングができる

メリット①アプローチできる範囲が広い

一般の消費者をターゲットとし、商品や企業の高い認知度が売り上げにつながるのが、BtoCビジネスです。

BtoCはテレビCMや新聞折り込みなどで宣伝する方法もありますが、地域や時間帯によってアプローチできる層が限られてしまいます。

一方Webマーケティングでは、アプローチできる範囲が広いため、自社商品のターゲット層にも届きやすいメリットがあります。

メリット②低コストで発信できる

テレビCM、新聞広告、雑誌、看板など、アナログ媒体で宣伝する方法は沢山あります。しかしどの方法も費用がかかるうえ、定期的に何度も施策を打つ必要があります。

一方Webマーケティングは、比較的低いコストで始められるのがメリットです。

簡単なオウンドメディアであれば、WordPressなどの無料サイト作成サービスとドメインだけで開設できます。一度ページを公開してしまえば月々必要なコストはドメイン代だけです。また、メールやSNSは担当者さえいれば無料で運用できます。

メリット③情報伝達のスピードが早い

インターネットを活用するWebマーケティングでは、他の施策に比べて情報伝達のスピードが速くなっています。

たとえば、メールやSNSを活用すれば、入手したての新情報も数分後には顧客の元に届けられます。企業ブログなどは、記事さえ書いてしまえばすぐに公開できます。

情報の鮮度を重視するビジネスモデルであれば、Webマーケティングはより強い見方になるでしょう。

メリット④検証や修正ができる

コンテンツやSNSなどWebマーケティングで活用するツールには、検証や修正がしやすいというメリットがあります。

たとえ配信内容に間違いがあっても、投稿内容を修正し、正しい情報をすぐに配信することが可能です。またMAツールなどを使えば、誰がどんなページを見たのかが一瞬で分析できます。

メリット⑤細かいターゲティングができる

テレビCMや新聞広告などのアナログ施策は、大多数の消費者に向けて発信するため、細かいターゲティングが難しい傾向があります。

一方Webマーケティングであれば、年齢や性別、趣味、地域など細かい属性ごとにターゲットを絞れます。商品のユーザー層がはっきりしている場合、Webマーケティングは特に効果的な施策になるでしょう。

BtoCマーケティングの成功事例

ここからは、以下の企業のBtoCマーケティングの成功事例を紹介します。

• 良品企画
• 花王
• マネーフォワード

ぜひマーケティング戦略の参考にしてください。

成功例①良品企画

無印良品で知られる良品企画が運営するオウンドメディアが、「くらしの良品研究所」です。「くらしの良品研究所」では、消費者と「コラボレーション」し、新商品の開発やライフスタイルの発信をしています。

特に人気があるのが、無印良品の商品に関する意見をユーザーから募集する「IDEA PARK」というコーナーです。

消費者から直接寄せられる意見に対し、企業の担当者がコメントをするなど、企業と顧客が繋がる場として効果的に機能しています。

参考くらしの良品研究所

成功例②花王

日用品などのメーカーで知られる花王は、「マイカジ」というオウンドメディアを運営しています。主な投稿内容は、家事の裏技や自社製品の効果的な使い方などです。

ユーザーに検索されやすいキーワードを意識した記事を多数公開することで、検索結果からの新規ユーザーの流入を促す効果があります。

参照マイカジ

成功例③マネーフォワード

経理や人事労務などの自動化ソフトを扱うのが、マネーフォワードです。マネーフォワーでは、初心者に向けて会計の基本知識やノウハウなどを公開しています。

プロの税理士や会計士などが監修した記事を中心に、SEOに特化したコンテンツが多いのが特徴です。

記事の至るところにバナーを設置し、サイトを訪れた人に自社ソフトを効果的に宣伝しています。

参照マネーフォワード

自社に合った手法でBtoCマーケティングを

BtoCマーケティングの概要と具体的な方法を紹介しました

BtoCとBtoBには、判断基準、意思決定者、取扱商品、リードタイム、ブランド意識、マーケティング手法の６つの点で違いがあります。

また、BtoCマーケティングでは一般的に下の4つの方法が用いられます。

• MAを使ったマーケティング
• SNSマーケティング
• コンテンツマーケティング
• メールマーケティング

こちらの内容を参考に、自社に合った手法でBtoCマーケティングを取り入れましょう。