集客力アップのためにやるべき6つのこと|確実にアップさせる5つの手段も紹介!

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「集客力を向上させたい」

「もっと集客したい」

「集客するためには何をしたら良いのかわからない」
売上アップのための施策を考える際、上記のように集客についての課題に気づく人も多いのではないでしょうか

集客力は、商品・サービスを購入する見込みがある顧客を集める力のことで、集客力を強化することで売上アップが期待できます。

そこで本記事では集客力に課題を感じている原因を紐解き、集客力アップのためにやるべきことを6つのステップで解説します。また具体的な5つの施策についても紹介するので、ぜひ参考にしてください。

目次

集客力とは?

集客力とは、自社の商品やサービスの購入などのために、顧客を惹きつけるための力です。

「集客」と聞くと「お店に来てもらう」「WEBサイトに訪問してもらう」というイメージを持ちがちですが、集客の目的はあくまでも「商品購入」「サービス契約」など売上につながる行動なです。そのため来店や訪問だけで集客できているとは言えません。

単に来店や訪問が目的ではなく、来店や訪問を促したうえで自社商品・サービスを購入してもらうための活動が「集客」です。

集客は英語で「Attracting customers」と訳され、「惹きつける」という意味をもつAttractingが使われていることからも、集客は「顧客を惹きつける活動」を指すと言えます。

また「集客とマーケティングは同じ」と混同している人も少なくありません。集客とマーケティングは「自社商材を販売する」という最終的な目的は同じですが、活動内容が異なります。

「近代マーケティングの父」とも言われるフィリップ・コトラー氏は、マーケティングについて以下のように述べています。

どのような価値を提供すればターゲット市場のニーズを満たせるかを探り、その価値を生み出し、顧客に届け、そこから利益を上げること

(引用:コトラーのマーケティング講義

つまりマーケティングとは、市場のニーズにマッチした商品・サービスを開発し、その価値を顧客に伝えて販売する一連の活動を指します。

一方の集客とは、すでに存在する商品・サービスをニーズに合うように訴求して惹きつける活動です。商品・サービスの開発から行うマーケティングと違い、集客は商品・サービスがありきの活動になります。

そのため、集客はマーケティングに含まれていると言えるでしょう。

集客力がアップするとどうなる?

集客力アップはなぜ必要なのかというと、売上の向上につながるからです。

企業や店舗の売上をシンプルに考えると、「顧客数(来店数)」と「顧客単価(購入単価)」という構成になります。

売上を向上させるためには、顧客数や顧客単価を上げなければいけません。しかし画一の価格を設定している商品や、1プランしかないサービスなどでは、顧客単価を上げることが難しくなります。

そのため顧客数や来店数の向上が求められます。そこで必要となるのが集客力です。

集客力があれば、新しい顧客を増やすだけでなくリピートを促すこともでき、購入回数(来店回数)を増やすことにもつながります。

集客力がうまく伸びない理由

集客のための施策を打っていても、なかなか集客力が伸び悩んでいる人も多いのではないでしょうか。集客力が伸びない理由としては、以下の3つの原因が挙げられます。

理由①とにかく「人を集める」という考え方

集客力がうまく伸びない理由として、とにかく「人を集めなければいけない」という考え方を意識しすぎている場合があります。集客数のみに注目し、購入数や売上金額などを無視してしまっていることも珍しくありません。

確かに人を集めないことには自社商材をアピールできませんが、購入見込みのない人を多く集めても本来の目的である「売上アップ」は見込めないでしょう。

このような場合、購入見込みの高い層にターゲットを絞って集客施策を実行するのがおすすめしです。確度の高い層にアピールできると購買数やリピート数も増えることが予想され、売上アップにつながるでしょう。

理由②一度の集客施策で効果が出ると思っている

集客力が伸び悩んでいる原因として、一度きりの集客施策で効果が出ると思っているケースがあります。しかし一度の集客施策では顧客の印象に残りづらく、効果が出にくいでしょう。

たとえば一度だけ期間限定セールのメルマガが送付されても、その期間が過ぎてしまうと顧客はそのことを忘れてしまいます。

そのためメルマガやSNS、ダイレクトメールなどさまざまな方法を用いて、継続的にアプローチする必要があります。

集客施策は一度だけでなく継続していくことで顧客の印象に残り、購買意欲につながると理解しておきましょう。

理由③顧客→リピーター誘導への戦略不足

「集客」と聞くと、新規開拓のイメージを持つ人も少なくないでしょう。しかし新規顧客を獲得するだけでは、一度きりの購買が繰り返されていくだけなので、根本的な売上アップにはつながりません。

売上を向上させていくためには、一人の顧客の購買回数を増やす、もしくは購買単価を高める必要があります。

そのためには新規開拓だけでなく、リピーターを育成するための集客戦略が求められます。

たとえば「リピーター限定クーポンを配布する」「スタンプカードで再来店を促す」「契約を解約されないよう、手厚くアフターサポートをする」などの施策を行い、リピーターへと誘導しましょう。

集客力を上げるためにやるべき6つのこと

むやみに集客施策を実行しても、思うような成果は得られません。集客力を上げるために、以下の6ステップに沿って施策を進めてみましょう。

ステップ①集客で達成すべき目標の設定

まずは集客で達成すべき目標を設定します。最終的に達成したい目標である「KGI(Key Goal Indicator)」と、KGIを果たすために達成しなければいけない中間目標の「KPI(Key Performance Indicators)」を設定しましょう。

たとえば集客によるKGIが「売上〇%アップ」であれば、KPIは以下のような指標が挙げられます。

  • 集客できた顧客数
  • 新規顧客数
  • リピート顧客数
  • 集客からつながった購買数
  • 一人あたりの平均購買単価

これらの指標の具体的な目標数値を決め、集客施策がうまくいっているか効果検証できるようにしましょう。

ステップ②ターゲットの顧客像の明確化

次は、集客施策のターゲットとなる顧客像を明確化します。明確なターゲット顧客像を設定することで、どのような課題やニーズがあるのか、どのような媒体で情報収集しているのか、といった内容を具体的に想定でき、より効果の高い施策を立案できます。

ターゲット像を明確化するには、ペルソナの設定も有効です。ペルソナとは自社の典型的な顧客像を指します。

ターゲット像は年代・性別・居住地などの大まかな情報しか設定しない一方、ペルソナは氏名や職業、年収やライフスタイルなど詳細な情報まで設定します。

細かな情報まで設定することでさらに人物像が明確になり、どのような集客施策であれば集客力が上がるのか検討しやすくなります。

ステップ③ターゲット顧客の欲求の発掘

明確な顧客像を設定したら、その顧客が抱えているニーズを分析します。どのような課題を抱えているか、どのような情報を欲しているか、といったニーズを分析しましょう。

また、より訴求力の高い集客施策を行うためには、顕在化していない潜在的な欲求である「インサイト」の発見も有効です。インサイトとは顧客自身も気づいていない欲求のため、インサイトに働きかける集客施策を行うことで、顧客の心を動かせるでしょう。

これらニーズやインサイトなどの欲求を発掘するには、顧客データや過去の購買履歴データなどの分析が効果的です。また実際の自社の顧客にヒアリングしても良いでしょう。

ステップ④顧客に刺さるサービスの訴求ポイントを見直す

次は、自社商材の訴求ポイントを見直します。

現在、自社商材の広告やWEBサイトではどのように訴求しているか見直しましょう。「業界トップクラスの機能性」「業界最安値」など機能面やコスト面だけを訴求しているとしたら、顧客の心に刺さっていない可能性があります。

なぜなら人は何らかの価値がなければ購入しないため、利用することによる価値を伝えなければ、顧客の心を動かせないケースが多いからです。

もちろん機能面やコスト面は、購入を決める際の検討材料になります。しかし他社製品との差別化がつけにくく、自社製品でなければいけない理由にはなりづらいでしょう。

そのため「この商品を使うと、こんな良いことがある」といった、心に刺さる訴求ポイントを見つけましょう。その際、前項で分析した顧客の欲求を盛り込むことで、顧客の購買意欲を動かす訴求文章を作成できます。

ステップ⑤ターゲットが見るメディアでの情報発信

顧客の心に刺さる訴求文章ができたら、それを発信するメディアを選定します。

年代によって利用するメディアが大きく異なります。

たとえば10代などの若年層は、検索エンジンよりもSNSや動画配信プラットフォームを好んで利用します。また年配者はオンラインよりも、新聞やダイレクトメールなどが有効な場合もあります。さらにビジネスパーソンを対象とする場合は、電車の中吊りなども効果的でしょう。

このように、ターゲット顧客がよく触れるメディアで情報発信をすると、より多くのターゲット層に情報を届けられ、集客力を高められます。

ステップ⑥集客施策後の効果の振り返り

集客施策を実行しても思うような効果につながっていない場合は、そのまま続けてもコストやリソースが無駄になってしまいます。集客施策を実行したら、どのくらいの効果が出たか振り返りましょう。

オンライン施策はクリック数・PV数・ユーザー数などを計測できるため、効果を数値で測定しやすいと言えます。たとえばクリック数が少ない場合は、クリックを促すような訴求文章や画像などの作成といった改善策につながります。一方、クリック数は多くても購入数が少ない場合は、購入までの導線などの見直しが必要です。

チラシやダイレクトメールなどのオフライン施策は数値測定が難しい傾向です。チラシやダイレクトメールのクーポン番号を割り振ったり、会計の際にクーポンを回収したりするなど、実際にどのくらいの集客効果があったのか計測する仕組みを作りましょう。

集客力をアップさせるPR手段5選

集客力がアップする方法としてやらなければいけないことを6つのステップで紹介しましたが、ここからは実際にPR方法として使える方法を紹介します。

チラシや新聞広告、看板や街頭配布などさまざまな方法がありますが、ここでは近年注目を集めているオンラインでの方法を5つお伝えします。

①スマホアプリ

スマートフォン普及率が急増している現代では、スマホアプリでの集客の有効性が高まっています。自社で開発したスマホアプリを顧客にダウンロードしてもらい、情報発信を行う方法です。

すでに自社や店舗について知っている顧客がダウンロードすることが大半のため、新規開拓よりはリピーター獲得に向いています。

スマホアプリでは、以下のような集客施策が可能です。

  • 最新情報やニュースの配信
  • クーポン配布
  • 購入金額や来店回数に応じたポイント付与

またスマホアプリはPUSH通知機能がある点もメリットです。メルマガは開封率が低いですが、PUSH通知がアプリを確認するきっかけになるため、重要な情報を届けやすくなります。

②Instagramビジネスツール

見栄えの良い画像や動画などで、視覚的な訴求力の高いPRができるのがInstagramです。

令和2年度には全年代での利用率が約42%となり、5年前の平成27年度と比較すると約3倍に伸びており、利用者数が増加しているSNSの一つです。

(参照:令和2年度情報通信メディアの利用時間と情報行動に関する調査報告書 12ページ

Instagramには、企業や店舗向けの「ビジネスツール」という機能があります。ビジネスツールでは以下の機能を利用できます。

  • ビジネスプロフィール:1クリックで電話やメール、地図などを立ち上げられる
  • インサイト:フォロワーや投稿などの分析ができる
  • 宣伝:投稿を1クリックで広告として活用できる

(参照:まもなく提供開始: Instagramビジネスツールのご紹介

Instagram上で連絡先や地図を立ち上げられるため、リアル店舗をもつビジネスに向いていると言えるでしょう。またリピーターを獲得したい場合にも有効です。

③Facebookリード獲得広告

集客でよく使われるSNSとしてFacebookも挙げられます。

Facebookにはリード獲得広告という、リード情報を取得する際に活用できる機能があります。具体的には、広告に申し込みフォームや問い合わせフォームを付けられる機能です。セミナーの申し込みや資料請求、トライアルやサンプルなどの申し込みに活用できます。

(参照:リード獲得広告について

Facebookは30代・40代の利用が多いため、ビジネスパーソン向けのビジネスに適していると言えます。

ちなみにリード獲得広告はFacebookだけでなく、FacebookのMeta社が運営しているInstagramでも利用できます。

④Twitter広告

利用率の高いSNSと言えば、Twitterも挙げられます。

Twitter広告は目的別に配信できる点が特徴です。たとえば「WEBサイトの訪問数を増やしたい」「アプリのエンゲージメント数を増やしたい」などの項目があり、おすすめの広告フォーマットを提案し、ツイート文のアドバイスなどをしてくれます。

(参照:広告キャンペーンの目的

⑤パーソナライズ機能付きメルマガ

メルマガは従来からよく使われる集客力を高める施策の一つですが、最近ではパーソナライズされたメルマガ配信が注目されています。

パーソナライズとは、顧客一人ひとりに最適化することを指します。つまりパーソナライズされたメルマガとは、メルマガ購読者一人ひとりに合わせた内容のメルマガを配信することです。

簡単なものでは、メルマガ本文に購読者の氏名を挿入する方法があります。「〇〇様に特別なご案内です」などのメルマガを受信した経験がある人も多いのではないでしょうか?

また、ECサイトの購買履歴からおすすめの商品を提案する内容のメルマガや、年齢・性別・居住地などの属性から最適な情報を提供するメルマガなどがあります。

パーソナライズされたメルマガは特別感があるため、受信した顧客のエンゲージメントを向上させる効果が期待できます。

メルマガについて詳しくは、こちらの記事をご覧ください。

メルマガの書き方ちゃんと知ってる?読ませる構成も教えます!

集客力をあげるには、まず見直しが大事

集客力は、売上を向上させるためには欠かせない要素です。集客力が伸び悩んでいるという人は何らかの原因が隠れているため、まずは自社の見直しから始めましょう。

継続して施策を続けていくと、集客力は向上します。今回紹介した内容を参考にして、ぜひ施策を講じ、集客力をアップさせましょう。

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