BtoBのコンテンツマーケティングのメリット＆成功の秘訣を解説

商品の認知から購入までのプロセスが長い傾向にあるのが、BtoBです。BtoBにはコンテンツマーケティングが効果的であり、実際に導入する企業も増えています。

とはいっても「コンテンツマーケティングとは何なのか？」「具体的にどんな施策ができるのか？」などと疑問に思う人も多いのではないでしょうか？

そこで今回は、BtoB向けのコンテンツマーケティングの概要とメリットを解説します。成功の秘訣なども分かりやすく紹介していますので、ぜひ参考にしてください。

コンテンツマーケティングの3つのメリット

コンテンツマーケティングとは、Web上などでユーザーに役立つコンテンツを公開することで、サイトの訪問者数を増やし、商品を広く知ってもらうマーケティング手法です。言葉の響きやイメージから、BtoC向けの施策のように思われることが多いですが、実はBtoBにおいても非常に効果的な手法となっています。

実際にここ数年でも、BtoBのコンテンツマーケティングに力を入れる企業が増えてきました。

しかし、数あるマーケティング手法の中でなぜコンテンツマーケティングが注目されるのでしょうか？　注目される理由には、コンテンツマーケティングならではの以下の3つのメリットがあります。

• 見込み顧客獲得の手段に有効
• 顧客リストを獲得できる
• リストを活かしたアプローチで追客が可能

ここからは、上記の3つを詳しくみていきましょう。

メリット①見込み顧客獲得の手段に有効

コンテンツマーケティングは、見込み顧客獲得の手段として有効です。

コンテンツマーケティングの施策としてWeb上に多数のコンテンツを公開すると、Googleなどでキーワード検索したユーザーがサイトを訪れてくれるでしょう。コンテンツに有益な情報を掲載していると、ユーザーが「この会社に聞けば問題を解決できそう」と思う確率も増えます。

このようにユーザーに安心感や信頼感を与えることで、見込み顧客の獲得に繋がります。

メリット③顧客リストを獲得できる

コンテンツマーケティングでは、ホワイトペーパーなどによって顧客リストを獲得することが可能です。ホワイトペーパーとは企業が持つノウハウや知識などをまとめた文書のことを指します。「白書」とも呼ばれています。

ホワイトぺーパーの主な例を、以下に記載しました。

• 調査レポート
• アンケート結果の集約・分析
• 事例集
• 初心者向けのHowTo資料
• 業界の用語集
• チェックリスト
• セミナーや展示会などの資料

ホワイトペーパーをサイト上に掲載し、ユーザーが自由にダウンロードできるようにするのもコンテンツマーケティングの一つです。この時に無料でダウンロードできる代わりに、ユーザーの属性や資料の利用目的などの記入を条件としてアンケートを実施します。

そうすることで、企業はデータに興味を持ったユーザーの情報収集ができ、顧客リストを作成できます。

また資料を完全にデータ化し、ダウンロードまでWebで完結してしまえば、紙の資料のように印刷して希望者の住所に発送する手間も省けるでしょう。

電話や店頭でのセールスなど従来のアナログな方法と比較すると、ホワイトペーパーを活用した顧客リストの獲得は画期的な方法といえます。

メリット③リストを活かしたアプローチで追客が可能

コンテンツマーケティングでは、ホワイトペーパーなどの配布で入手した顧客リストをもとに、セミナーの開催やメールマガジンの送付などのアプローチを行います。顧客の多くが既に企業やサービスに興味を持っているため、セールストークに繋げやすい側面があります。

セミナーを開催する際は、参加者限定のクーポンやプレゼントを用意し、参加率を上げるのもよい方法です。また、メールマガジンでは商品の紹介だけでなく、ユーザーにとって役立つ情報を発信するなど、「もっと読みたい」と読者が思うような工夫が必要です。

メールマガジン送信の際に気を付けたいのが、特定電子メール法です。送信の同意を得ているユーザー以外にメールを送信し、送信を拒否したユーザーにメールを送信し続けたりすると違法行為に該当する可能性があります。

これらを防止するには、資料のダウンロード画面にメール送信の同意チェックボックスを設置するなど、送信を希望したユーザーのみにメールマガジンを送るための工夫が必要です。

尚、特定電子メール法について詳しくは、日本データ通信協会の以下の記事を参照してみてください。

参照：1 迷惑メールの概要について 1-2 特定電子メール法

BtoBのコンテンツマーケティングを成功させるには

BtoBのコンテンツマーケティングを成功させるには、具体的にどのような施策をすべきなのでしょうか？　コンテンツマーケティングを成功させるための3つのポイントを、以下に記載しています。

• 認知獲得
• リードジェネレーション
• リードナーチャリング

ここからは、上記の3つを詳しく解説します。

認知獲得

認知獲得とは、企業や商品の良さや特徴を世間に広く認知させることを指します。どんなに優れた商品やサービスであっても、認知度が低ければ高い売上を出すのは難しくなるでしょう。

例えば、商品を購入する際、同じデザイン、同じ価格の「国民的な認知度を誇る商品A」と「ブランド名も商品名も聞いたことのない商品B」がある場合、皆さんならどちらを選ぶでしょうか？

信頼できる人から事前に「Bの方が品質が良い」と聞いたりしない限り、Aを選ぶ人の方が多いのが現実です。

コンテンツマーケティングの実施により、この問題を解決できます。

コンテンツをWeb上に公開し、キーワードで検索したユーザーをサイトに誘導することで、企業や商品の存在を少しでも多くの人に知ってもらえる機会となるでしょう。また、コンテンツがユーザーにとって有益なものであれば、「この会社なら信用できる」「次買うときはこの商品にしよう」とユーザーからの信頼を獲得できます。

リードジェネレーション

「リードジェネレーション」とは、見込み顧客（リード）を獲得するための施策を指したものです。

従来は、電話によるセールスや飛び込み営業、チラシの配布などがリードジェネレーションの一般的な手法でした。しかし、社会のデジタル化が進むにつれ、その手法も多様化しています。

コンテンツマーケティングにおいて、以下のような施策がリードジェネレーションに挙げられます。

• SEO対策による検索流入
• Web広告
• SNS

コンテンツを大量に作って公開しても、サイト訪問者ががいなければその効果は低いといえます。検索エンジンからの流入を意識し、サイトやコンテンツのSEO対策をしっかりと行うことで、検索結果の上位に表示させることが可能です。

また、Web広告からコンテンツやサイトにユーザーを誘導するのも効果的です。ついクリックしたくなるようなキャッチコピーやバナーを制作するのが、Web広告のポイントになります。

また、TwitterやInstagramなどのSNSを活用することで、見込み顧客を獲得できます。タイムリーな話題やSNS上のトレンドと結びつけ、フォロワーを呼び込むなどの施策をするとよいでしょう。

リードナーチャリング

リードナーチャリングとは、リードジェネレーションによって獲得した見込み客に対し、繰り返し商品や企業の魅力を伝え、購入の後押しをすることを指します。

リードナーチャリングの施策には、以下のようなものが挙げられます。

• セミナーの開催
• メールマガジンの配信
• 無料トライアルの案内
• リターゲティング広告

上記の施策を行うことで、購入や申し込みを迷っているユーザーを後押しし、機会損失を防げます。また、リードナーチャリングでは長い時間をかけてじっくりアピールすると、顧客の潜在意識により影響を及ぼすことができます。

上記のような手段で商品や企業の魅力を伝え、一人でも多くのユーザーに「この企業なら信頼できる」「この商品なら買いたい」と思ってもらえるようにしましょう。

BtoBコンテンツ作成のヒント

BtoBに適したコンテンツを作り、潜在顧客のニーズに応えるには、以下の3つを抑えるとが大切です。

• 悩み・課題とその解決策
• 人気・トレンド解説
• 用語解説

ここからは、BtoBのコンテンツ作成のヒントとして、上記の3つを詳しく解説します。

悩み・課題とその解決策

コンテンツを検索するユーザーは、何らかの潜在ニーズを抱えています。潜在ニーズを満たすコンテンツの制作が、BtoBのコンテンツマーケティングでは必要不可欠です。

潜在ニーズの例には、以下のようなものが挙げられます。

• 業界や専門分野について詳しく調べたい
• 〇〇が起きる理由を知りたい
• 同じような問題を他の人がどう解決したのか知りたい
• 専門家ならではのアドバイスが欲しい

上記のような潜在ニーズは、悩みや課題としてユーザーの実生活に密着していることも多いといえます。潜在ニーズを反映したコンテンツの例には、以下のようなものが挙げられます。

• 業界全体の流れをまとめたイラスト
• 専門家による科学的な解説コラム
• 実際の事例
• ノウハウを紹介するコラム

イラストや事例など、分かりやすいコンテンツが求められます。また、初心者をターゲットとする場合は専門用語を噛み砕いて解説する、同業者をターゲットとする場合は専門用語を用いた解説を行うなど、ユーザー目線に立ったコンテンツの作成が必要です。

人気・トレンド解説

変化の目まぐるしい現代において、人気やトレンドの解説記事には、一定の需要があります。

人気やトレンドの解説のコンテンツには、以下のような例が挙げられます。

• 流行のファッションを写真で解説
• IT業界の最新のテクノロジー紹介
• 人気の街ランキング
• 大手企業の動向・戦略の解説
• 流行しているSNSの使い方

特にファッションやIT業界などでは数か月、または数週間の頻度で新しいトレンドが生まれることも多くなっています。最新情報を網羅したBtoB向けの解説を発信すると、多くの人に必要とされるコンテンツになります。

用語解説

普段の業務やプライベートで分からない単語がある場合、インターネットで検索する人も多いでしょう。このようなニーズに応えて制作されるのが、「用語解説」のコンテンツです。

単語帳のようにリスト形式で複数の用語を紹介するものや、一つの用語につき何千文字を用いた解説と実際の使用例などでまとめられることもあります。

用語解説型のコンテンツは、以下のジャンルで頻繁に見られます。

• IT系
• 医療系
• 法律系
• 不動産系
• 外国語系
• パソコン用語系
• ビジネス用語系
• その他専門用語系

資格や免許などを必要とするような専門的な用語集ほど、しっかりとした解説になる傾向があります。

用語解説のコンテンツを作る際は、頻繁に利用される用語を中心に、検索回数の多いキーワードなどを盛り込むとよいでしょう。また、解説の中に自社ならではの知識や事例を盛り込むと、より読み応えのある用語集に仕上がります。

まとめ

BtoB向けのコンテンツマーケティングには、以下の3つのメリットがあります。

• 見込み客獲得の手段として有効
• 顧客リストを獲得できる
• リストを活かしたアプローチで追客が可能

コンテンツマーケティングは、見込み顧客を獲得し、効率的に商品やサービスの売り上げを伸ばせる手法です。また、BtoBのコンテンツマーケティングを成功させるには、認知獲得、リードジェネレーション、リードナーチャリングなどの施策を行うことが大切になります。

ぜひこの記事を、BtoBのコンテンツマーケティング戦略に役立ててください。