BtoB営業で成功する8つの方法！明日から使える営業テクニックも

BtoCの営業とは異なる特徴を持つのが、BtoBの営業です。

これから営業職を目指す人や、既に営業として活躍している人は、BtoB営業でどうすればより多くの成約を獲得できるのか、気になるところではないでしょうか？

そこで今回は、BtoB営業で成功するポイントや営業テクニックなどを解説します。ぜひ参考にしてください。

BtoB営業とは

BtoBとは「Business to Business」の略で、法人対法人のビジネスモデルを指します。BtoB営業では、法人を相手に営業活動をおこなうため、扱う商品の単価が高く、取引も長期的になることが多くなっています。

BtoBが盛んな業界は、原料、素材、部品、IT、運送、広告などです。

一方、BtoCは「Business to Consumer」の略であり、法人対個人のビジネスモデルを指しています。スーパーや雑貨店、スマホのデータ通信事業、宅配サービスなどが、BtoCに該当します。

BtoBとBtoCでは、基本的なビジネスの構造や営業の方法が大きく異なるため、これから営業職に就く予定の人は、それぞれの特徴をしっかり捉えることが大切です。

BtoB営業とBtoC営業の違い

BtoB営業とBtoC営業は、以下の点で大きな違いがあります。

• 顧客数
• 決裁者
• 単価
• 決裁までの流れ
• 交渉環境
• お金が動くタイミング

ここからは、上記について詳しく解説します。

違い①顧客数

一つ目の違いが、顧客の数です。

BtoBでは特定の業界の法人のみを対象とする場合が多く、顧客数も絞られます。そのため、業界によっては、顧客数が数十社～百社程度になることもあります。

一方、BtoCでは個人を対象とするため、あらゆる属性がターゲットになります。そのため、業界によっては何十万人もの人が顧客になる可能性もあるでしょう。

このように同じ業界でも、BtoB、BtoCによって顧客数は大きく異なります。顧客数が異なると、営業戦略も必然的に変わります。

違い②決裁者

BtoBとBtoCは、決済者に違いがあります。

BtoBの場合、法人を相手とするため、複数の担当者が協議を重ね、最終的にその上司や組織のトップが決断を下します。商品やサービスの購入に対して多くの人員とプロセスが必要になるため、商談を行う担当者だけでなく、決裁者を意識した営業が求められます。

一方BtoCでは、ほとんどの場合、一般の消費者が決済者になります。周りの人に相談したり、承諾を得るケースもありますが、ほとんどのケースが購入者による決断になるでしょう。そのため、消費者の購買行動を意識した営業が求められます。

違い③単価

BtoBでは、商品やサービスの単価が高くなる傾向にあります。特に素材、原料、設備、システムなどの単価は高いといえます。例えば、小さな部品の取り引きでも大量発注をすると、最終的に数億円規模になることもあるでしょう。

一方BtoCにおいては、数円～数万円、高くても数百万円ほどの商品がほとんどになります。数千万～数億円規模の取り引きは、一生に一度あるかないかのごく稀なケースといえるでしょう。

違い④決裁までの流れ

BtoBは一つの商品やサービスを売るために、何度も商談を重ねます。また、取引先の企業は社内で協議を繰り返し、複数の承認フローを経て決裁者による判断となることも多いでしょう。

そのため、提案から決裁まで数か月単位の長い時間がかかることも珍しくありません。

一方BtoCは、消費者が一人で決裁する場合がほとんどです。日常的に買う商品はその場で決断され、検討する場合は、数日～数週間程度で購入に至るケースが多くなっています。

このようにBtoCは、BtoBよりも決済までの流れが短期間であることがほとんどです。

違い⑤交渉環境

BtoBでは、オフィスなどで商談で交渉がおこなわれるケースがほとんどです。近年はオンライン商談が利用されることも多くなりましたが、それでもなお対面を重視する企業も少なくありません。

これには、BtoBならではの単価の高さや、信用を重視する商習慣などが影響しています。

一方BtoCでは実店舗などの対面販売や、ネットショップなどのオンライン販売で取り引きされています。特にネットショップの利用数はここ数十年で飛躍的に上昇し、従来の実店舗メインのビジネスモデルから大きく変わりつつあります。

違い⑥お金が動くタイミング

BtoBには、商品やサービスを購入してから入金されるまでタイムラグがあることも多いでしょう。業界によっても異なりますが、複数の商品代金をまとめて翌月に支払ったり、企業によっては購入の数か月後に請求書を送るといったケースもあります。これは信用を重視するBtoBならではの特徴であり、ビジネスをスムーズにできるというメリットがあります。

一方BtoCでは、商品の引き渡しと同時、またはほぼ同じタイミングで支払いになることがほとんどです。

入金のタイミングは、利用する決済サービスや請求書の作成といった業務に大きく影響するので、ぜひ覚えておきましょう。

BtoB営業で成功する8つの方法

BtoB営業で成功するには、以下の8つの方法をおさえることが大切です。

• 質の高いリストを作成する
• 相手の信頼を獲得する
• 気持ちよく顧客のニーズを探り出す
• 適切なソリューションを提案する
• 営業テクニックを身につける
• クロージングスキルを上達させる
• 知識を増やす
• 自社の営業戦略を理解する

ここからは、上記を詳しく見ていきましょう。

方法①質の高いリストを作成する

BtoBの営業の場合、不特定多数の企業にアピールするよりも、あらかじめ狙いを定めるほうが効率的です。まずはターゲットとする業界に絞った見込み顧客のリストを作成し、リストを中心に営業活動をしましょう。

ただし、ネットで調べて作った即席のリストを使いまわしても効果はイマイチです。

より多くの成約を得るには、日常的に新聞や得意先との商談などから情報収集し、質の高いリストを作るよう心がけましょう。

方法②相手の信頼を獲得する

単価が高く、取引期間も長いBtoBでは、BtoC以上に信頼関係が重視されます。

約束の時間を守る、言葉遣いに気を遣うなどの最低限のビジネスマナーを守ることが大切です。また、相手企業の担当者ごとに商談中の会話をメモして覚えることで、次回から気の利いた話題を提供できるようになります。

BtoB営業では「この人なら信頼できる」「この人から買いたい」と思ってもらえる機会が多い程、大きな成約につながる可能性があります。

方法③気持ちよく顧客のニーズを探り出す

相手企業と商談では、「相手の話をよく聞き、ニーズをさりげなく聞き出す」ことが重要です。

商品やサービスのセールストークをする前に、顧客のニーズを上手く聞き出せれるかどうかでその後の商談の流れが大きく変わります。

「どうしてその商品やサービスに興味を持ったのか？」「社内にどんな課題があり、どのように解決したいのか？」

などと言った内容を聞き出せるよう、相手のペースに合わせながら商談を進めましょう。

方法④適切なソリューションを提案する

顧客のニーズを聞きだしたら、適切なソリューションを提案しましょう。この際に、自社で売りたい商品を無理矢理アピールしたり、一方的なセールストークをするのは逆効果です。

例えその場で自社の商品を買ってもらえる見込みが無くても、誠実で気持ちのいいアドバイスを心がけることが大切です。

このような対応によって、また別の機会に「そういえばあの会社感じが良かったな」「あの担当者なら信頼できそうだ」と思い出し、購入してもらえる可能性もあります。

方法⑤営業テクニックを身につける

営業テクニックを駆使と、相手の印象が大きく変わることがあります。代表的な営業テクニックには、以下のようなが挙げられます。

• 相手が「話したい」状態を作る
• アピールを強くしすぎない
• 会話の中から解決策を探す
• 無理な営業はしない
• 言葉を濁さない

営業テクニックについては、次章の「BtoBで使える営業テクニック」で詳しく解説します。

方法⑥クロージングスキルを上達させる

クロージングとは、成約に繋げるための最後のひと押しのことを指しています。通常は商談の最後に展開し、契約するかまだ迷っている顧客の背中を一押しするために活用されます。

クロージングをおこなう際には、以下のポイントを意識しましょう。

• 相手の不安や疑問を取り除く
• 商品を購入後の具体的な姿をイメージさせる
• 今買うメリットを伝える

上記を意識し、相手が決断しやすくなるような会話を行います。

方法⑦知識を増やす

商談では、自社の商品に関する知識はもちろんのこと、業界の状況や他社の製品など、さまざまな話題が上がるでしょう。BtoB営業を成功させるには、ここで気の利いた返しを行い、相手を納得させる力が求められます。

万が一自分が知らないことを聞かれた際は、素直に勉強不足であることを伝え、相手の話題に合わせて相槌を打つのも一つの方法になります。

少しずつ経験を重ねながら、幅広い知識を身に付けましょう。

方法⑧自社の営業戦略を理解する

「どのようなターゲットに、どの商品をプッシュするのか？」「市場で人気の商品を踏まえた上で、何を顧客にアピールするのか？」といった自社の営業戦略を理解することは非常に重要です。

そのために、営業部内でしっかりとコミュニケーションを取り、全体で足並みを揃えた営業活動をしましょう。

BtoB営業で使える営業テクニック

BtoB営業の営業テクニックには、以下の5つが挙げられます。

• 相手が「話したい」状態を作る
• アピールを強くしすぎない
• 会話の中から解決策を探す
• 無理な営業はしない
• 言葉を濁さない

ここからは、上記を詳しく解説していきます。

テクニック①相手が「話したい」状態を作る

通常の会話と同じように商談でも、相手がいかに「話したい」と思えるかによって、盛り上がり具合が変わります。

相手が話したい状態を作るには、まず相手の話をしっかりと聞くことが大切です。その上で、必要であれば質問をしましょう。相手に話してもられるよう、聞き上手に徹しましょう。

テクニック②アピールを強くしすぎない

顧客の話を一通り聞き、ニーズを把握したところで、適度に自社の商品をアピールしましょう。この際に、強引な口調や一方的なセールストークだと、相手の気持ちが離れてしまうこともあります。

主張が激しいアピールよりも、あっさりとした紹介くらいに抑えておくほうが、好印象を残せます。落ち着いたトーンで、自社の商品やサービスにはどのようなメリット・デメリットがあるのかなどを伝え、相手のペースに合わせた話し方が大切になります。

テクニック③会話の中から解決策を探す

BtoBの営業では、会話の中からじっくりと解決策を探すことが重要です。

例えば、商談のはじめに相手から「紙ベースの書類をデジタル化したい」というニーズを聞き出した場合、ただデジタル化のツールを紹介するだけではなく、以下のポイントも聞き出してみましょう。

• なぜ紙よりもデジタルが良いと思ったの
• どの範囲の書類までをデジタル化したいのか

このように相手のニーズを深堀することで、顧客一人一人に合った適切な解決策を提案できます。

テクニック④無理な営業はしない

せっかく商談が上手く進んでも、中には成約に至らないケースもあります。このような場合は強引に購入を迫ることなく、誠実な対応を心がけましょう。

顧客側からすると、購入を断った際の営業マンの対応が良ければ良い程、「次回はこの人に頼んでみよう。」と思うきっかけになります。例え商談が失敗に終わっても、営業の態度がよければ、次の機会につながることも多いはずです。

テクニック⑤言葉を濁さない

商品のデメリットなどは、営業マンにとって避けたい話題の一つです。しかし、顧客から質問された内容は全て言葉を濁さず、素直に話すのが商談成立への近道となります。

また、クロージングの際はストレートに「契約されますか？」と聞いてみるのもよいでしょう。

顧客にとっては、遠回しで不明瞭な言葉よりも、素直で誠実な対応のほうが信頼を感じやすくなります。

BtoB営業が失敗しないためのコツ

BtoB営業で失敗しないためには、以下の5つのポイントを意識しましょう。

• 経験を積む
• 練習を重ねる
• 事前準備を怠らない
• 顧客の悩みを聞く
• 見直しと改善を繰り返す

ここからは、それぞれのコツを詳しく解説していきます。

経験を積む

商談に慣れないうちは、緊張のあまり言葉が上手く出てこない人もいるでしょう。

営業活動における成功への近道は、できるだけ多くの商談を経験し、さまざまな顧客と触れ合うことです。初めは先輩の商談に同行させてもらい、同僚のアドバイスを参考にしながら、少しずつ商談の雰囲気に慣れていきましょう。

沢山の経験を積むと少しずつ自信がつき、想定外の質問にも臨機応変に対応できるようになります。

練習を重ねる

商談の場でスムーズに話すには、ロールプレイングが有効になります。具体的には、時間がある時に先輩や同僚に協力してもらい、模擬商談を行うのがおすすめです。

自身を営業マンとし、先輩や同僚が顧客側になる、また、反対に自分が顧客側になってプロのセールストークを経験してみるなど、両方の視点を経験するのが効果的です。

ロールプレイングをする際は動画や音声を録音すると、客観的な視点で振り返りができるため、尚よいでしょう。

事前準備を怠らない

商談をする前に、顧客である企業や担当者の下調べ、自社製品の資料作り、業界の時事ネタなどを用意しましょう。

相手企業のホームページがある場合は、事業内容だけでなく、創業における歴史や、スタッフブログなどのページも確認しておくと、話のネタになります。また、営業スキルに不安がある場合は、先輩や同僚と一緒に商談の練習をしておくとより安心です。

さまざまな展開を予想し、それぞれのパターンに合わせた対応を用意しておくと、想定外の事態にも対応しやすくなります。

顧客の悩みを聞く

商談を成功するためには、顧客の話をよく聞き、悩みを理解することが何よりも大切です。しっかりとニーズを把握できれば、一方的なセールストークを避けながら顧客に寄り添った提案が可能になります。

できるだけ顧客がメインで話すことを意識しながら、相手のペースに合わせて相槌を打ちましょう。

顧客側が「自分の話を真摯に聞いてくれる」と感じれば、信頼関係を築きやすくなります。

見直しと改善を繰り返す

商談が終わったらできるだけ早い段階で内容をおさらいし、顧客の反応や意見などをメモしましょう。やり取りの中でうまくいかなかった点があっても、その原因を理解して対策を立てれば、次回からの商談に役立てられます。

オンライン商談の場合は、事前に相手の承諾を得たうえで画面を録画しておくと、後から効果的に振り返りができるだけでなく、チーム内での共有もスムーズになります。

見直しと改善を繰り返し、確実に営業スキルを身に付けていきましょう。

成功の方法をつかんで、BtoB営業で勝ち続けよう！

BtoB営業で商談をする際は、以下の8つのポイントを意識することが大切です。

• 質の高いリストを作成する
• 相手の信頼を獲得する
• 気持ちよく顧客のニーズを探り出す
• 適切なソリューションを提案する
• 営業テクニックを身につける
• クロージングスキルを上達させる
• 知識を増やす
• 自社の営業戦略を理解する

BtoB営業では、顧客のニーズを掘り出し、適切なソリューションを提案するなど、顧客とよりよい信頼関係を構築する必要があります。

ぜひこちらで解説した内容を、今後の営業活動に役立てていきましょう。