インサイドセールスとは？メリットやコツ、導入方法まで細かく解説！

インターネットの普及や働き方の多様化によって生まれた、新しい営業スタイルがインサイドセールスです。インサイドセールスは、近年営業部の人材不足や、成約数の伸び悩みなどの解決策として多くの企業から注目されています。

皆さんの中にも、実際に導入を検討している人も多いのではないでしょうか？とはいっても、インサイドセールスのメリットや運用のコツなど、まだまだ知られていないことも沢山あります。

そこで今回は、インサイドセールスの概要やメリット・デメリット、導入方法などを詳しく解説します。ぜひ参考にしてください。

インサイドセールスって？

インサイドセールスとは、顧客を訪問しない内勤型営業を指します。具体的には、電話やメール、Web会議システム、SNSなどを利用して、営業を行います。一方、インサイドセールスの反対である外勤型営業は、フィールドセールスといいます。

従来の営業といえば、フィールドセールスを指していました。どの業界でも相手先のオフィスや自宅で顧客と直接顔を合わせて商談するスタイルが一般的でした。

しかしインターネットの発達や、テレワークなどの働き方の多様化により、オフィスや自宅にいながら営業を行うインサイドセールスを取り入れる企業が増えています。

近年のインサイドセールスは、見込み客の中からより成約につながりそうな顧客に絞って営業活動をする傾向があります。成約の可能性が低そうな顧客については、継続的にメールや電話、DMなどを行い、関係性を維持することで、少しずつ潜在ニーズを引き出します。

一方、従来の営業スタイルでは営業担当者が手当たり次第にアプローチをし、成約の可能性が低い顧客についても自らメールや電話をするのが一般的でした。

見込み客に優先順位を付け、効率的に営業活動ができる点から、昨今ではインサイドセールスを多用する企業が増えてきています。

インサイドセールスのメリット6つ

インサイドセールスの6つのメリットを以下に記載しています。

• 商談数を増やせる
• 見込み顧客を段階的にアプローチ
• 少ない人員で効率的に活動できる
• 提案のタイミングを逃さない
• 属人化を防げる
• 正確な売り上げ予測が立てられる

ここからは、上記を詳しくみていきましょう。

メリット①商談数を増やせる

インサイドセールスでは、相手先を訪問することが無い分、短時間に多くの顧客と商談できるメリットがあります。

例えば、従来の営業スタイルで一日に数件しか訪問できなかった場合、インサイドセールスに切り替えることで、倍以上の件数をこなせることもあるでしょう。また、訪問先への移動にかかっていた時間を顧客のリサーチにあてられるなど、時間を有効活用できます。

メリット②見込み顧客を段階的にアプローチ

見込み顧客の中には、すぐに成約につながりそうな顧客から、成約の可能性の低い顧客までさまざまな顧客がいます。

インサイドセールスでは、まだそれほど購入意欲が高くない顧客について、継続的にDMやメールなどでコンタクトを取ります。将来的に商談につなげられるよう、関係性を維持する必要があるでしょう。

また、すぐに成約につながりそうな顧客がいれば、フィールドセールスにトスアップし、商談をとりつけます。

このようにインサイドセールスでは、見込み顧客を段階的にアプローチすることが可能です。確度の高い見込み顧客から優先的にアプローチするなど、見込み顧客のニーズによって分けることで、高い成約率を獲得できます。

メリット③少ない人員で効率的に活動できる

従来の営業手法では、多くの人手を使って飛び込み営業や手当たり次第にアプローチする人海戦術がよく見られました。しかし、この方法ではそれほど購入意欲が無い顧客にも多くの時間と人員を割くことになります。

一方、インサイドセールスは、少ない人員で効率的に活動することが可能です。ニーズが顕在化した顧客はフィールドセールスにトスアップし、インサイドセールスで見込み顧客に電話やメールなどでアプローチを行います。このように業務を分業しているため、一人で複数の見込み顧客を担当できます。

メリット④提案のタイミングを逃さない

従来の営業スタイルでは、「相手先を訪問して商談するタイミングと、顧客が自社製品を必要とするタイミングが合わず、結果として競合に先取りされてしまった」ということもありました。

しかしインサイドセールスであれば、相手にそれほど購入意欲が無い期間もDMなどでアプローチが可能です。これにより顧客が商品を必要とする時期まで、関係性を維持できます。

より多くの見込み客と長期的な関係を築くことで、顧客にとってベストなタイミングでアプローチできるでしょう。

メリット⑤属人化を防げる

従来の営業では、一人の営業担当者が継続的に相手先を訪問し、人柄やスキルをアピールしながら、顧客と関係を築くのが一般的でした。

しかし、これでは担当者が変わった場合や緊急時の対応が難しくなるのが、大きなデメリットです。

インサイドセールスは複数の部門が連携しながら顧客に関わるため、業務の属人化が防げます。業務の俗人化が防止できると、担当者が代わっても、顧客に対してこれまでと同じようにアプローチすることが可能になります。

メリット⑥正確な売り上げ予測が立てられる

インサイドセールスでは、見込み客の認知・育成から成約・アフターサービスまでを複数の部署が連携しながらおこないます。

それぞれのフローのデータを分析し、部署間で共有すれば、どのような見込み客がどの経緯でどれだけ購入に至ったかなどを把握できるようになります。

データによって正確な売り上げ予測が立てられれば、次回から顧客の状況に合った適切なアプローチも可能になります。

インサイドセールスのデメリット4つ

インサイドセールスには、以下のようなデメリットもあります。

• インサイドセールスの知識が必要
• コミュニケーションが希薄になる
• 魅力が伝わりきれない可能性がある
• 信頼度が低い

ここからは、上記について詳しく解説します。

デメリット①インサイドセールスの知識が必要

インサイドセールスと従来の営業方法では、顧客へのアプローチの仕方や社内での業務の分担方法が異なります。インサイドセールスで効果的に成約数を伸ばすには、まずインサイドセールスのノウハウを身に付ける必要があります。

インサイドセールスについて知識を持つ人が社内いないといった場合は、この点がデメリットなることもあるでしょう。

Webや書籍で知識を蓄え、実際にインサイドセールスを行いながら、知識や経験を積むことが大切です。

デメリット②コミニケーションが希薄になる

従来の営業方法では、顧客のもとへ直接足を運び、対面で話し合いをすることがほとんどでした。

一方、メールや電話、Web会議システムなどを活用するインサイドセールスでは、直接顔を合わせる機会が少なく、コミュニケーションが希薄になりがちです。

コミュニケーション不足による誤解や不信感を防ぐためにも顧客とまめに連絡を取りながら、よりよい関係を築く必要があります。

デメリット③魅力が伝わりきれない可能性がある

対面で商談をおこなうフィールドセールスでは、顧客の反応に合わせて臨機応変な情報の提供が可能です。一方、インサイドセールスでは、相手の表情や反応が見えない分、一方的なアピールになってしまうというリスクもあります。

インサイドセールスでは相手の意見に耳を傾け、顧客の欲しい情報を適切に供給しながら、商品の魅力を伝えましょう。

デメリット④信頼度が低い

一度でも顔を合わせたことがある人と、メールや電話でしかやり取りをしたことが無い人では、前者の方が信頼されやすい傾向があります。

信頼度は商品の購入率に直結する重要な要素です。

非対面で営業活動をするインサイドセールスでは、メールの言葉遣いや電話、Web会議での話し方などに気を配る必要があります。「この人なら信頼できる」と思ってもらえるよう、真摯な対応を心がけましょう。

インサイドセールスの導入方法

インサイドセールスの導入には以下の8つのステップがあります。

• インサイドセールスの担当範囲の設定
• 専門チームの配置
• チームの人員を確保
• 顧客データ収集とリストの作成
• KPIの設定
• シナリオの作成
• 運用
• 効果測定と改善

ここからは、上記を詳しくみていきましょう。

ステップ①インサイドセールスの担当範囲の設定

インサイドセールスでは、営業部だけでなくマーケティング部など様々な部署が連携して顧客の対応をします。そのため、まずはどの部署がどの範囲の業務を担当するのかを決めなければなりません。

担当部署を決めたら、実際に顧客が企業を認知してから購入するまでの流れを図式化し、インサイドセールスにかかわる部門全体で共有します。

ステップ②専門チームの配置

既存の営業部に加えて、インサイドセールスの専門チームを作る場合は、どの部署に専門チームを配置するのかを決める必要があります。

一般的には、マーケティング部、営業部、インサイドセールス専門部のうちのどれかの管轄になるケースが多くなっています。自社に合った組織作りが求められるでしょう。

ステップ③チームの人員を確保

組織の外枠を作ったら、次は人員を確保します。具体的には、アウトソーシングでインサイドセールス自体を外注する方法と、自社でリクルーティングして育成する方法の2種類があります。

短期間で確実に結果を出したい場合は、アウトソーシングがおすすめです。また、長期的な目線で社内にノウハウを蓄積したい場合は、自社でスタッフを採用して教育しながら、マニュアルやノウハウを作るのがよいでしょう。

ステップ④顧客データ収集とリストの作成

組織が出来上がったら、顧客のデータ収集とリスト作成に取りかかります。インサイドセールスでは、質のいい顧客リストがあるかどうかが成功のカギを握ります。

見込み客を「まだ認知したての顧客」「少し興味を示している顧客」「直近の導入を検討している今すぐ客」といったように振り分け、フェーズごとにリストを作成しましょう。

ステップ⑤KPIの設定

KPIとは、Key Performance Indicatorの略で、日本語に訳すと「重要業績評価指標」と呼ばれます。具体的には、組織の目標を達成するために必要な指標という意味があります。

効率的に成約数を増やすには、まずは細かい項目ごとに適切なKPIを設定することが重要です。

KPIはできるだけ達成可能な現実的な内容にし、スタッフのモチベーションを維持できるようにしましょう。

ステップ⑥シナリオの作成

KPIを設定したら、実際に顧客が企業や商品を認知してから購入に至るまでのシナリオを作成します。

「どのフェーズで、どの部署がどのようなアプローチをすれば適切であるか？」といったことを念頭に入れ、ステップ①で設定した担当部門に業務をあてはめながら、シナリオを作ります。

ステップ⑦運用

インサイドセールスの準備が整ったら、運用です。社内ルールなどを定期的に見直し、運用しやすい体制を構築しましょう。

新しい部署を創設した場合は軌道に乗るまで時間がかかるケースもあります、長期的な視点で成約率を上げることを目標にし、根気よく取り組むことが大切です。

ステップ⑧効果測定と改善

運用を開始したら数か月ごとにKPIの項目に合わせて効果測定をします。

目標を達成できなかった場合は原因を分析し、適宜顧客への対応方法や社内の体制を変更します。

PDCAを繰り返すと社内のノウハウが自然と蓄積され、少しずつ組織が成長するでしょう。

インサイドセールスを行うときのコツ

インサイドセールスは、以下のコツをおさえることが大切です。

• 顧客や状況に合わせた方法でアプローチする
• 顧客と継続的にコミュニケーションをとる
• 見込み客に有益な情報を発信する

ここからは、上記を詳しく解説します。

コツ①顧客や状況に合わせた方法でアプローチする

インサイドセールスは、顧客や状況に合わせた方法でアプローチする必要があります。

電話は相手と直接話ができるため、リアルタイムで相手が欲しい情報を効率的に伝えられるなどのメリットがあります。一方メールは、お互い都合のいい時間にじっくり読めるだけでなく、重要なやり取りを記録に残せるといったメリットがあります。

それぞれの手法の特性を活かし、顧客と状況に合った方法でアプローチしましょう。

コツ②顧客と継続的にコミュニケーションをとる

インサイドセールスは、定期的なメールや電話、ＤＭなどによって、顧客と関係性を維持できます。

会社を認知して間もない顧客には興味を引くためのDMを継続的に送付するなど、すぐに成約になる可能性の低い顧客とも、コミュニケーションを図ることが大切です、日々のこまめな取り組みが、後の成約につながるでしょう。

コツ③見込み客に有益な情報を発信する

インサイドセールスでは、興味レベルが低い顧客に対して、DMなどを通してじっくりと潜在ニーズを引き出すことが可能です。この際、一方的なセールストークや商品紹介ではなく、顧客にとって有益な情報を発信するよう意識しましょう。

思わず読みたくなるような内容を作成すると、自然と商品や企業に興味を持ってもらえるようになり、商談や成約につなげられます。

インサイドセールスで、案件や成約をどんどん増やそう！

インサイドセールスには、商談数を増やせる、少ない人員で効率的に活動できる、属人化を防げるなど多くのメリットがあります。

インサイドセールスを導入する際は、以下の8つのステップで進みます。

• インサイドセールスの担当範囲の設定
• 専門チームの配置
• チームの人員を確保
• 顧客データ収集とリストの作成
• KPIの設定
• シナリオの作成
• 運用
• 効果測定と改善

インサイドセールスで効率的に営業活動を行い、多くの成約数を獲得しましょう。