AIDMAはもう古い?まだまだ使えるマーケ法と活用のコツを紹介!

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「どのような施策を講じたら良いのかわからない」
このようなときは、消費者の購買プロセスの心理状況を把握できる「AIDMA(アイドマ)」の活用をおすすめします。

AIDMAは消費者が商品を知ってから購入するまでのプロセスを表した購買プロセスモデルです。

今回はAIDMAの概要や活用ポイントについて解説します。またAISASなど、AIDMAと類似した購買プロセスモデルのについても紹介します。

自社のマーケティングに役立つ内容となっていますので、ぜひご覧ください。

目次

AIDMAとは?

AIDMA(アイドマ)は、消費者による購買行動のプロセスモデルのひとつです。「AIDMAの法則」とも呼ばれ、アメリカのサミュエル・ローランド・ホールが著書内で提唱したものです。購買決定プロセスの代表的なモデルとして、現代でも活用されています。

AIDMAでは、消費者が何かを購入するときのプロセスを以下の5ステップに分類しています。消費者の購買心理はAIDMAの流れに沿って遷移します。

  • Attention(認知)
  • Interest(興味)
  • Desire(欲求)
  • Memory(記憶)
  • Action(行動)

それでは、ひとつずつ詳しく見ていきましょう。

A→Attention:認知

購買行動の第一ステップはAttention=認知です。

購買行動は、まだ商品・サービスを知らない消費者に知ってもらうことから始まります。例えいくら素晴らしい商品・サービスであっても、消費者が存在を知ってくれなければ購買にはつながらないでしょう。

消費者が認知するタイミングはさまざまです。以前はテレビCMや新聞広告が主流でしたが、最近ではWeb広告やSNSなどインターネットを介して商品やサービスを認知する機会が増加えてます。

I→Interest:興味や関心

認知の次はInterest=興味・関心です。

Interestは、消費者が認知した商品・サービスについて興味を持つ段階になります。

商品・サービスに対して興味をもつかどうかは、その消費者の好みやライフスタイルなどに左右されます。また「似たようなのを持っているからいらない」と思われてしまうこともあるでしょう。

そのような人にも興味を持ってもらうには、自社商品・サービスの機能に加えて使用するベネフィットや、他社と比較した際の優位性を網羅するなど、分かりやすく魅力を伝えることがポイントです。

D→Desire:購買意欲

消費者が商品・サービスに興味を持つと「買いたい」というDesire=購買意欲につながります。

商品・サービスについて理解し自分にとってメリットがあると感じたときに、初めて購買意欲が生まれます。逆に、消費者にとってメリットを感じられなかった場合は、購買意欲を引き出せません。

購買意欲を刺激するには、商品やサービスに対して消費者の具体的なイメージが湧くような働きかけが重要です。例えば、トライアルや試供品で実際の使用感を試す、デモ動画で動いている様子を見せるなどの施策が効果的です。

M→Memory:リマインド

消費者の購買意欲を維持するように働きかけるのが、Memory=購買に至るまでのリマインドです。

消費者が「買いたい」と思ったとき、すぐに購買につながるケースばかりではありません。

「他社製品と比較したい」「口コミを確認したい」などの理由から、すぐに購買に至らないこともあります。また、いろいろと調べているうちに購買意欲の熱量が下がったり、いつの間にか商品やサービスを忘れてしまうする人もいるでしょう。

Memoryは、そのような消費者に対して継続的にアプローチすることで、購買意欲を維持します。

A→Action:購入

最後は商品やサービスの購入や契約、Actionになります。

継続的にアプローチしても「やっぱり今はいらない」となってしまっては、元も子もありません。

消費者が購入に至るための後押しとなるアプローチを行いましょう。

AIDMAを使ったマーケティング方法

AIDMAがそれぞれどのようなフェーズであるかご理解いただけたと思います。ここからは、AIDMAの具体的なマーケティング施策を詳しく見ていきましょう。

①Attention

「認知」のフェーズでは、消費者に自社商材を知ってもらうためのマーケティング施策が必要です。ターゲットや商材によって最適なマーケティング施策は異なりますが、商材を広く認知してもらうには、以下のようなオフライン施策が有効になります。

  • テレビCM
  • チラシ配布
  • ポスター設置
  • 新聞広告
  • 電車の中吊り広告
  • 看板、のぼり
  • ダイレクトメール

また、ターゲットを絞る場合は、以下のようなオンライン施策がおすすめです。なかでもWeb広告はユーザーの属性やWebページの閲覧履歴などでターゲティングができるため、ターゲットとなるユーザー層に確実に情報を届けられます。

  • リスティング広告、ディスプレイ広告、SNS広告などのWEB広告
  • 検索エンジンでの上位表示(SEO対策)
  • 自社アカウントによるSNS運用

自社商材を認知してもらう施策は多岐にわたるので、いくつかを併用して効果を見ながら進めていくのもおすすめです。

②Interest

自社商材に興味をもってもらうために、自社商材の魅力やベネフィットが伝わる情報を発信します。

たとえば以下のような施策で、自社商材の魅力を伝えます。

  • 目を引くデザインのWebサイトやLP制作
  • 他社製品との比較表
  • インフルエンサーによるレビュー

どのようにしたら消費者に興味をもってもらえるかを考え、最も効果が出る施策を実施します。

③Desire

実際に商品やサービスを使った場面をイメージできる、購入するメリットが見つかえるといった場合、消費者は「買いたい」という購買意欲が湧きます。

Desireの具体的な施策には、以下のような内容が挙げられます。

  • デモ動画
  • 無料の試供品やトライアルの提供
  • 既存顧客の導入事例・活用事例のWebページ制作
  • 「初回○%オフ」「今なら半額」などのキャンペーン

商材によって訴求方法は異なりますが「購入するメリットがある」と思ってもらうことがポイントです。

④Memory

消費者に商材の魅力を忘れられないよう、Memoryのフェーズによる継続的な施策が必要です。

Memorの施策には、以下のような内容があります。

  • メルマガ配信
  • DM配信
  • SNSでの情報発信

継続的にアプローチし、商品者の購買意欲を維持しましょう。

⑤Action

最後は実際の購入に至るフェーズです。消費者の背中を押すような、以下の施策が有効になります。

  • 割引や期間限定クーポンなどのお得なキャンペーン
  • 接客の品質向上
  • アフターサポートの充実
  • 長期保証

お得なキャンペーン、契約後のアフターサポートの充実などによって他社と差別化を図り、「この商材を買いたい」と思ってもらえるよう消費者にアピールします。

AIDMAのメリット

マーケティング活動にAIDMAモデルを活用すると、以下のようなメリットを得られます。

  • 適切なアプローチができる
  • 自社のマーケティングを客観視できる

ここからは、上記についてくわしく解説します。

適切なアプローチができる

AIDMAを活用すると消費者がどのような心理状態にあるかを把握できます。そのため、購買プロセスに合わせた適切なアプローチが可能になります。

消費者の心理はそれぞれのフェーズによって異なり、企業がすべき行動もフェーズ毎に変わります。

例えば、自社サービスをまだ認知していない消費者に対して、トライアルを勧めても成果にはつながらないでしょう。つまり消費者の心理状況を把握していなければ、消費者に上手くアプローチするのは難しくなります。

AIDMAを活用し、消費者の購買プロセスの心理状況を把握できれば、適切なタイミングで効果的にアプローチできます。

自社のマーケティングを客観視できる

さまざまなマーケティング施策を実行しているのに、なかなか成果が出ないこともあるでしょう。そんなときにAIDMAに自社のマーケティング施策を当てはめると、施策を客観的に分析し、ボトルネックを発見できます。

例えば、「Web広告からのクリック数が多いのに、サービスの申し込みにつながっていない」という場合に、AIDMAを当てはめると、MemoryやActionでの施策が上手くできていないということになります。

このようにフェーズ毎の課題点が把握できれば適切な改善策が見つかります。

マーケティング施策で成果が出ないときは、AIDMAを活用してボトルネックを発見しましょう。

AIDMAを効果的に機能させるコツ

AIDMAには多くのメリットがありますが、やみくもに取り組んでは効果につながりません。

ここからは、AIDMAを効果的に機能させるためのコツを紹介します。

コツ①KPIの設定

AIDMAでは、購買プロセスの各フェーズに応じたKPIを設定するのがよいです。

例えば認知のフェーズでは、「Web広告の表示回数」「検索エンジンから自社サイトへの流入数」などをKPIに設定します。

各フェーズでKPIを設定すると、AIDMAに沿った適切なマーケティング施策ができているかどうかを判断できます。

コツ②消費者のニーズにあったコンテンツを発信

各フェーズで消費者のニーズを分析し、ニーズにマッチしたコンテンツを配信するのも重要です。

たとえば購買欲求のフェーズにいる消費者に対し、機能や特徴が書かれたチラシを配っても「もう知っているから、この情報は不要」と判断されてしまいます。

購買要求で消費者のニーズを満たすには、例えばデモ動画や無料トライアル、既存顧客の事例などを配信するといった施策が有効です。

このようにそれぞれのフェーズでは、消費者のニーズが異なります。ニーズを分析して、ニーズに合った最適なコンテンツを設計しましょう。

コツ③可能な業務は自動化

各フェーズのマーケティング施策を企画・実行・検証するのは、多くのリソースがかかります。

リソースを削減するために可能な業務はツールなどは活用し、できるだけ業務を自動化するのがおすすめです。

具体的には、MA(マーケティングオートメーション)ツールやメール配信システム、Web広告配信システムやSEOツールなどを活用します。

「AIDMA」と「AISAS」との違い

AIDMAに類似する購買モデルに「AISAS(アイサス)」があります。AISASは、2000年代にAIDMAが進歩したかたちで誕生したモデルです。

AISASの購買プロセスは、以下の流れとなっています。

  • Attention(認知)
  • Interest(興味)
  • Search(検索)
  • Action(行動)
  • Share(共有)

AISASは、インターネットを活用した購買行動ならではの「検索」や「共有」が購買プロセスに組み込まれているのが特徴です。

ここからは、似ているようで違うAIDMAとAISASとの違いを解説します。

A→Attention:認知

AISASの最初のステップは、AIDMAと同様に「認知」です。消費者に自社の商品・サービスを知ってもらうことから始まります。

I→Interest:興味や関心

次のステップもAIDMAと同じく、興味をもってもらう段階です。消費者に魅力が伝わるように詳細な情報を提供しましょう。

S→Search:検索

消費者は興味をもった商品やサービスについて、自分自身で情報収集を行います。これが検索のフェーズです。AIDMAには、検索のフェーズはありません。

今まではテレビCMや雑誌などがなければ情報を得られませんでしたが、現在は、インターネットによって消費者が自ら情報を入手できます。Webサイトだけでなく、口コミサイトや比較サイト、SNSなどで情報収集し、自分にとってメリットがあるものかどうかを判断します。

A→Action:購入

さまざまな情報から「この商品(サービス)は自分にとって必要か」を判断し、購入に至ります。

AISASではインターネットを通じて購入することを想定し、ECサイトの開設やオンライン決済サービスなどを導入します。

S→Share:共有

AISASは、商品を購入して終わりではありません。

購入後、商品・サービスの感想をインターネット上で共有します。消費者は商品・サービスを利用した感想や満足した点などのさまざまな意見を、SNSや口コミサイトで発信します。

自社商材の感想が共有され、良い情報が拡散すれば、新たなユーザーを獲得するきっかけになるでしょう。

AIDMA以外のプロセスモデル

消費者の購入プロセスのモデルはAIDMAやAISASだけでなく、以下のようなモデルもあります。

  • ①顧客ロイヤルティを取り入れた「AMTUL」
  • ②確信を重要視した「AIDCA」
  • ③O2Oも有効な「ARCAS」
  • ④共有に着目した「AIDEES」
  • ⑤SNSをメインとした「AISA」

ここからは、上記を詳しく紹介します。

①顧客ロイヤルティを取り入れた「AMTUL」

AMTUL(アムツール/アムトゥル)は、消費者が商品やサービスにどれだけ愛着をもっているかを測る指標の「顧客ロイヤルティ」が購買プロセスに含まれています。AMTULは、以下のような流れで進みます。

  • Aware(認知)
  • Memory(記憶)
  • Trial(試用)
  • Usage(利用)
  • Loyalty(愛着)

消費者は愛着をもっている商品やサービスほど何度も購入する傾向にあるため、AMTULを活用した施策を実行すれば、リピーターを増やせます。

②確信を重要視した「AIDCA」

AIDCA(アイドカ)は、AIDMAとよく似た購買モデルになります。二つの違いは、AIDMAの「Memory」が、AIDCAでは「Conviction」に置き換わっている点です。

AIDCAは、以下の流れで進みます。

  • Attention(認知)
  • Interest(興味)
  • Desire(欲求)
  • Conviction(確信)
  • Action(行動)

Convictionは「この商品は、やはり買う価値がある」と消費者が確信し、購買意欲から購買意思に変化する段階です。そのため、AIDCAではConvictionの段階が最も重要視されています。

③O2Oも有効な「ARCAS」

ARCAS(アルカス)は、電通が提唱した購買プロセスです。店頭販売における消費者心理を表しています。

  • Attention:認知
  • Remind:思い起こし
  • Compare:比較
  • Action:購買行動
  • Satisfy:満足

店舗を訪れた消費者は商品に気づくと、今までに見聞きした広告を思い起こして関心を深めます。さらに他社商品と比較することで購買意欲が増して購買に至ります。そして消費者が満足すれば再来店につながるでしょう。

ARCASは店頭販売に軸を置いているため、消費者には来店してもらう必要があります。店舗への来店を促すには、Web広告などのオンライン施策が重要です。

このようにオンライン施策からオフラインの成果を出すことをO2O(Online to Offline)と言います。O2Oは、ARCASと相性が良い施策です。

④共有に着目した「AIDEES」

AIDEES(アイデス)はインターネット上の「共有」に着眼した購買プロセスモデルです。以下のような流れで進みます。

  • Attention(認知)
  • Interest(興味)
  • Desire(購買意欲)
  • Experience(体験、購入)
  • Enthusiasm(感動)
  • Share(共有)

消費者は、大きな感動を感じた商品・サービスを「ほかの人にも勧めたい」と思い、ブログやSNSなどで情報を共有します。SNSは情報の拡散性が高いため、良い口コミが広まれば新たな消費者の「認知」につながります。

今やSNSは消費者にとって便利な情報収集の一つです。SNSで共有されれば大きな波及効果を生むでしょう。

⑤SNSをメインとした「AISA」

AISA(アイサ)はソーシャルメディアの影響力に視点を置いた購買プロセスモデルです。AISAの購買プロセスは、以下のようになっています。

  • Attention:認知
  • Interest:興味
  • Social Filter:ソーシャルフィルター
  • Action:購買行動

ソーシャルフィルターとは、SNSや口コミサイトなどのソーシャルメディア上での情報を重視して判断することです。つまりAISAは、興味をもった商品・サービスについてソーシャルメディアで情報収集し、さまざまな意見を参考にしながら購入を決定します。

企業はソーシャルメディアで自社商材がどのような評判なのか、日ごろからチェックしておきましょう。

AIDMAを使って、消費者の購買を促進しよう!

AIDMAは、購買プロセスにおいて消費者がどのように感じ、どのような情報や対応を求めているかを知るために有効な手段です。

またAIDMA以外にも、さまざまな購買プロセスモデルがあります。自社商材や業界に合わせてマッチするものも変わるので、まずはそれぞれの購買プロセスモデル特徴をよく理解することが大切です。

自社商材に合う購買プロセスモデルを活用し、有効なマーケティング施策を実施しましょう。

 

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