インサイドセールって?メリットやコツ、導入方法まで細かく解説!

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「営業人員が足りない」「感染症対策として非対面の営業を導入したい」

このように考える組織には、インサイドセールスがおすすめです。インサイドセールスは内勤型営業を指し、顧客と非対面で営業活動をすすめる手法になります。

本記事ではインサイドセールスのメリットや導入手順、成功するためのコツなどを紹介します。インサイドセールスの導入を検討する方はぜひ参考にしてください。

目次

インサイドセールスって?

インサイドセールスとは「inside(内側)」「sales(営業)」という意味から、顧客を訪問しない内勤型営業を指します。

非対面のための電話やメールを活用し、最近ではオンライン商談システム(ビデオ会議ツール)を利用する企業も増えてきました。

インサイドセールスは、もともとアメリカで登場した営業手法です。土地が広大なアメリカでは遠方の顧客に訪問することが困難なため、非対面でも効率よく営業活動を行うためにインサイドセールスが用いられるようになったと言われています。

インサイドセールスの種類は、主に以下の3つが挙げられます。

  • 分業型:マーケティングから引き継いだリードをインサイドセールスが育成し、アポイントを獲得してフィールドセールスにトスアップ
  • 一気通貫型:クロージングまですべての営業プロセスをインサイドセールスが担当
  • 既存顧客フォロー型:既存顧客とコミュニケーションを取り、アップセル・クロスセスにつなげる

このうち、日本のインサイドセールスで最もよく見られるパターンは「分業型」です。

分業型では、インサイドセールスでヒアリングや情報収集などを行いアポイントを獲得してからフィールドセールスに引き継ぎます。そのため、フィールドセールスは商談に集中でき、受注率アップが期待できます。

またコロナ禍における感染症対策の観点から、非対面の営業を取り入れる企業が多く見られるようになりました。そのためクロージングまでインサイドセールスで行う一気通貫型を用いている営業組織も増加傾向にあります。

インサイドセールスと従来営業の違い

従来の営業とインサイドセールスはどのように異なるのでしょうか?

従来の営業は、営業担当者が初回アプローチからアポイント獲得、ヒアリング、商談、そしてクロージングまでを担当します。窓口となる営業担当者が一人なので顧客と信頼関係を構築しやすいのがメリットです。しかし、この営業手法には大きな問題点がありました。

それは、営業効率の悪さと属人化です。

営業担当者が複数の顧客を担当するため、既存顧客に充てる時間を増やすことで新規開拓に充分な時間を費やすことができません。

かと言って新規開拓に比重を置くと、成約しそうな案件を失注する、既存顧客をフォローできず解約されてしまうなどといったことが懸念されます。

またどの案件がどのくらい進んでいるのかが可視化されないため、営業が属人化してしまいます。属人化すると営業担当者の異動や退職による引き継ぎがスムーズにできず、顧客を失ってしまうリスクがあります。

その問題点を解決すべく日本でも取り入れられるようになったのが、インサイドセールスです。

インサイドセールスは一般的に初回アプローチからアポイント獲得までの新規開拓のプロセスを担当し、その後のプロセスはフィールドセールスが担当します。営業プロセスを分業することでそれぞれの役割に集中でき、営業生産性の向上が見込めます。

インサイドセールスのメリット7つ

インサイドセールスには、主に以下の7つのメリットが挙げられます。

  • 商談数を増やせる
  • 今すぐ客に集中できる
  • 少ない人員で効率的に活動できる
  • 提案のタイミングを逃さない
  • 属人化を防げる
  • 営業履歴の管理ができる
  • 正確な売り上げ予測が立てられる

ここからは、上記を詳しく見ていきましょう。

メリット①商談数を増やせる

インサイドセールスの最大のメリットは、商談数の増加です。

対面営業では移動時間が必要なため、1日に訪問できる件数は限られています。たいていは1日3件程度、がんばっても1日5件ほどでしょう。

しかしインサイドセールスは場所の制限がなく移動時間も不要なので、商談に確保できる時間が増加します。仮に1回の商談に1時間かかるとすると、8時間の業務時間すべてを商談に充てると1日8件もの商談が可能です。

メリット②今すぐ客に集中できる

インサイドセールスの導入により、フィールドセールスは今すぐ客に集中できる環境になります。

今すぐ客とは「今すぐ商品がほしい」という購買意欲が非常に高い段階のリードです。そのため適切にアプロ―することで確実に受注を獲得できます。

しかし、フィールドセールスが新規開拓や休眠顧客に取り組んでしまうと今すぐ客を逃してしまうリスクがあります。

分業制のインサイドセールスによって新規開拓や休眠顧客などの対応できれば、フィールドセールスは今すぐ客を優先的に対応できます。

メリット③少ない人員で効率的に活動できる

訪問営業メインの営業組織では、商談件数を増やすためには人員を増やす必要があります。しかしインサイドセールスは移動時間がなく商談を実行できるので、人的リソースが少なくても営業活動が可能です。

単純計算で、インサイドセールスが1日8件の商談を実行できるのに対し、フィールドセールスが1日に同じ件数をこなすには最低でも2人以上営業人員が必要です。

このように営業人員が少ない場合も、インサイドセールスでは効率的に活動できます。

メリット④提案のタイミングを逃さない

リードの検討期間が長引いたり、休眠顧客になると、アプローチを忘れてしまいがちです。しかし、その間に顧客が「競合他社で契約してしまう」ことも珍しくありません。

そこでインサイドセールスが定期的にリードにアプローチをとり続けると、リード検討の適切なタイミングを見計らえます。適切なタイミングでフィールドセールスにトスアップできれば、提案機会を逃すことなく受注率を高められます。

メリット⑤属人化を防げる

初回アプローチからクロージングまでを一人で担当する従来型の営業手法では、営業担当者の経験やスキルが営業成績に大きく影響します。提案資料や営業トークも人それぞれに異なるため、営業の属人化が引き起こされてしまうのです。

比べてインサイドセールスでは「リードがどの段階になったらフィールドセールスに引き継ぐのか」という基準を設けて営業活動を行います。

そのため組織内で基準を一定化し、そこに至るまでのプロセスも均一化しなければいけません。したがって営業内容やプロセスが統一され、営業の属人化を防ぎます。

メリット⑥営業履歴の管理ができる

ひたすら訪問をして飛び込み営業をする営業手法では、どの訪問先にいつ訪問し、どのような話をしたのかという営業ログを残しにくい環境にあります。

インサイドセールスはフィールドセールスにリードを引き継ぐという役割上、リードへのアプローチ日時や内容などの詳細な情報を蓄積しなければなりません。そのためSFAやCRMなどのツールにデータを蓄積して営業履歴を管理する体制構築が必要です。

営業履歴を管理することで、成功パターンを導いたり、重複アプローチを防ぐ効果も期待できます。

メリット⑦正確な売り上げ予測が立てられる

インサイドセールスは営業履歴の蓄積ができるため「この商材なら、このくらいの期間で受注できる」「このくらいの企業規模のリードの単価はこのくらい」などの分析が可能になります。

これにより将来的な受注見込みを予測でき、売り上げ予測を立てやすくなります。

インサイドセールスのデメリット4つ

インサイドセールスは複数のメリットが期待できる反面、デメリットも存在します。インサイドセールス導入の際は以下の4つをデメリットを理解しましょう。

  • インサイドセールスの知識が必要
  • コミュニケーションが希薄になる
  • 魅力が伝わりきれない可能性がある
  • 信頼度が低い

デメリット①インサイドセールスの知識が必要

インサイドセールスは従来の営業とは異なる営業手法です。非対面で顧客との関係性を築く必要があり、成果を出すためのノウハウやコツも従来型とは異なると考えたほうが良いでしょう。

フィールドセールスで培った経験を活かすことはできますが、インサイドセールスのトーク内容やアプローチ方法などは一から学ぶ必要があるでしょう。

デメリット②コミュニケーションが希薄になる

インサイドセールスのデメリットとして、顧客とのコミュニケーションが希薄になるリスクが挙げられます。

顧客と直接対面できる営業では、お互いの顔色や話している雰囲気を読みとれるため関係性を構築しやすい傾向にあります。しかし電話やメールを活用するインサイドセールスは親しみやすさを演出しにくいため、親密なコミュニケーションが困難です。

お互いの顔を見て話せるオンライン商談システムなどを活用し、関係性構築の方法を工夫しましょう。

デメリット③魅力が伝わりきれない可能性がある

インサイドセールスは非対面で営業をするため、商材の魅力が上手く伝えられないというデメリットもあるでしょう。

対面でのプレゼンは熱意を持って商材の魅力を伝えられるため、相手にも伝わりやすくなります。しかしインサイドセールスは非対面なので、熱意や魅力が伝わりにくくなってしまうのです。

また有形商材であれば、実物を手に取ってから購入を決めたいというリードも多くいます。しかしインサイドセールスはリードに実物を渡すのが物理的に難しいため、リードの購買意欲を高めるのが難しい側面があります。

商材の魅力を上手く伝えるには、対面営業であるフィールドセールスとの役割分担が必要不可欠です。

デメリット④信頼度が低い

インサイドセールスがクロージングまでを担当する場合、顧客は営業担当者と一度も対面しないまま購入することになります。それゆえ「詐欺ではないか」「本当に購入して大丈夫なのか」という不安を抱える顧客も少なくありません。

信頼を獲得するには、頻繁に連絡を取る、オンライン商談システムを活用するなど工夫が必要になります。また重要な局面はフィールドセールスが担当するなど、役割分担も効果的です。

インサイドセールスの導入方法

インサイドセールスはやみくもに取り入れても成果につながりません。以下のステップで導入しましょう。

ステップ①インサイドセールスの担当範囲の設定

最初に自社の営業プロセスのうち、インサイドセールスがどの分野を担当するのか線引きします。明確に役割分担をすることで、業務内容が具体化し、責任の所在が明らかになります。

担当範囲を分けるために、まずは営業プロセスを細分化しましょう。具体的には、フィールドセールスと分業制にする場合、どの営業フェーズをインサイドセールスが担当するのかを明確化します。

また自社商材が複数ある場合は、インサイドセールスが担当する商材を分担するとよいでしょう。「低単価商材はインサイドセールス、高額商材はフィールドセールス」などと担当分けすることで、それぞれのリードに集中でき、受注効率アップが期待できます。

ステップ②部署を設置

次にインサイドセールスチームの部署を設置します。インサイドセールスチームを設置するには、主に以下の3パターンがあります。

  • インサイドセールスの独立部署を設置
  • 営業部署の管轄に設置
  • マーケティング部署の管轄に設置

インサイドセールスの役割や業務内容によって、どの部署の管轄にするのか・もしくは独立させるのかを検討しましょう。

ステップ③チームの人員を確保

インサイドセールスは、しっかりと人員を確保することが大切です。インサイドセールスの人員は、自社社員で構成する場合と、外注する場合があります。

先述の通りインサイドセールスは知識やスキルが必要なので、自社社員で構成する場合にはある程度の教育が必要です。

一方、外注してインサイドセールス人員を確保する場合は、専門スキルがある人材を起用できますが、外注コストがかかる点には注意しましょう。

ステップ④顧客データ収集とリストの作成

次にインサイドセールスで使用する顧客リストを作成します。インサイドセールスの担当範囲にもよりますが、既存顧客のフォローまで担当する場合は、今までの営業履歴や顧客情報などのデータも収集します。

これらのデータは専用のツールで管理するのがおすすめです。ExcelやGoogleスプレッドシートで顧客リストを作成する組織も多いですが、項目や顧客数が多くなると管理しきれなくなるので、SFAやCRMなど営業に特化したツールを活用しましょう。

ステップ⑤KPIの設定

インサイドセールスで成果を出すには、適切なKPI設定がポイントになります。

活動量を測定するために「アプローチ数(架電数)」「通話時間」「アポイント獲得数」をKPIとして設定している組織が多いですが、これだけでは本当に成果が出ているかを検証できません。

インサイドセールスはフィールドセールスほど直接的に受注に関わっているわけではないものの、インサイドセールスが創出したアポイントの質が高ければ自然と受注数や受注金額も上昇するはずです。したがってインサイドセールスのKPIとしても「実際に行われた商談件数」「受注件数」「受注金額」などを設定しておくと、インサイドセールスのアポイントの質を測定できます。

とはいっても受注数や金額などはフィールドセールスのスキルによって左右される部分もあるため、割合などは考慮する必要があるでしょう。

ステップ⑥シナリオの作成

インサイドセールスがKPIを達成できるよう、目標達成までのシナリオを設計します。

いつまでにどのくらいの成果を出すのかという大まかなシナリオを設計し、そこに至るまでの業務内容やKPIの進め方などを設定します。

ステップ⑦運用

インサイドセールスの体制が整ったら、いよいよ運用開始です。シナリオに沿って進めます。

ただし立ち上げ期は、予期せぬトラブルが起こりかねません。フレキシブルにシナリオに変更を加えながら軌道修正し、柔軟に進めていきましょう。

ステップ⑧効果測定と改善

インサイドセールスが成果につながっているのか、定期的に効果測定をします。KPIの達成度を数値で測定し、インサイドセールスメンバーにヒアリングするなど、改善点があれば軌道修正します。

インサイドセールスで成果を出すには、PDCAを回してブラッシュアップしていく必要があります。なるべくメンバー全員で話し合い、定性的・定量的に検証しましょう。

インサイドセールスを行うときのコツ

インサイドセールスを行うときのコツには、以下の3点が挙げられます。

  • 電話とメールの二刀流にする
  • 顧客と継続的にコミュニケーションをとる
  • 見込み客に有益な情報を発信する

ここからは、上記を詳しく紹介します。

①電話とメールの二刀流にする

インサイドセールスでアプローチ数を効率的に増やすには、電話とメールどちらも活用しましょう。

電話だけだと、担当者につながりにくいため何度もかけな直す必要があり、時間ばかりとられるケースも珍しくありません。一方メールだけの場合、そもそもの開封率がそこまで高くないため、送信件数が多くても開封数が多くないと成果を出しにくくなります。

そこで電話とメールを併用し「メールを開封してくれたリードに架電する」「電話で担当者につながったら、その後はメールで定期的にアプローチする」などの工夫をすることで、アプローチ数を最大化し、効率的に成果を出せます。

②顧客と継続的にコミュニケーションをとる

インサイドセールスはフィールドセールスと比較して、継続的にコミュニケーションをとりやすい営業手法です。

フィールドセールスはわざわざアポイントを設定して訪問しなければいけないうえに、移動時間も必要です。そのため多くの顧客と継続的にコミュニケーションを取るのが難しい側面があります。

しかしインサイドセールスは電話やメール、SNSやオンライン商談システムなどさまざまなツールを活用して営業ができるので、定期的・継続的なコミュニケーションが可能です。継続的にコミュニケーションを取り、信頼関係を構築しましょう。

③見込み客に有益な情報を発信する

インサイドセールスが創出したアポイント(商談)の質が、フィールドセールスが受注できるかどうかに影響します。つまりインサイドセールスはリードの購買意欲を高め、受注確度が最大化した状態でアポイントを創出しなければいけません。

リードの購買意欲を高めるには、有益な情報発信がポイントです。商材の機能紹介や価格表だけでなく、導入による効果(ベネフィット)や導入事例集などを発信し、段階的にリードの購買意欲を高めましょう。

インサイドセールスで、案件や成約をどんどん増やそう!

インサイドセールスを自社の営業活動に組み込むと、アプローチ数やアポイント数を増やすことができます。さらに良質な商談を創出できれば、成約数の大幅な増加も期待できるでしょう。

ただしインサイドセールスは、むやみに導入しても成果を出しにくい傾向にあります。導入前に役割分担やKPI設定などを行い、インサイドセールスの活動内容をブラッシュアップすることが大切です。

今回紹介した内容を自社の営業活動の参考にしながら、インサイドセールスで案件数や受注数を拡大しましょう。

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