ネット社会に役立つAISASとは？ビジネスへの活用方法や成功例を紹介！

消費者の購買プロセスをモデル化したものとして有名なのが、AIDMA（アイドマ）です。また、近年は消費者の検索行動や共有行動に注目した購買プロセスのAISAS（アイサス）が、マーケティングで用いられています。

本記事ではAISASの概要や特徴を理解したうえで、参考になる成功事例を紹介します。ぜひ参考にしてください。

電通が商標登録した「AISAS」とは？

AISASとは、消費者が商品・サービスを購入するまでの購買プロセスのモデルです。読み方は「アイサス」となります。

AISASはそれぞれ、以下の言葉の頭文字を取っています。

• A（Attention）：注目・認知
• I（Interest）：興味・関心
• S（Search）：検索
• A（Action）：購買行動
• S（Share）：共有

「検索」「共有」などがあるように、AISASはインターネット社会での購買行動モデルです。

これまで一般的な消費者の購買プロセスは、「AIDMA（アイドマ）」に当てはめて考えられてきました。しかしインターネットの普及が進みSNS利用者数が増加したことなどにより、消費者のニーズや購買プロセスも変化しています。これを受けて2000年代にAISASが登場しました。

AISASは大手広告代理店の電通が提唱した概念であり、電通によって商標登録されています。

それでは、AISASのそれぞれのプロセスを詳しく見ていきましょう。

A→Attention：認知

AISASの最初の「A」は、注目や認知を指す「Attention」です。まだ知らない消費者が、商品・サービスの名前や機能などを認知する段階です。

認知する方法には、テレビCMや新聞広告、電車の吊り広告や電光掲示板、インターネット広告、検索エンジン、SNS、口コミサイトなどが挙げられます。

現代における認知のきっかけは多様化しています。

I→Interest：興味や関心

消費者が商品・サービスを認知した次のステップは、「Interest」興味・関心です。消費者は商品・サービスを認知して惹きつけられたり、必要だと感じた時、興味がわきます。

消費者の興味・関心を惹くには、見栄えの良い画像を使う、動画を用いる、魅力的な説明文を書くなど消費者に分かりやすく商品・サービスの良さを伝えなければなりません。

さらに他社製品との優位性や、使用した際のベネフィットなどを伝えられると、より興味を引き出せます。

S→Search：検索

商品・サービスに興味をもつと自ら情報収集をして、その商品・サービスについてより詳しく知ろうとします。これが「Search」のステップです。

現代はパソコンやスマートフォンなどを使用して検索すれば、手軽に情報を入手できます。消費者は興味をもった商品・サービスについて、購入する価値があるかどうかを判断するために検索して積極的に情報を得ます。

検索に活用するのはGoogleなどの検索エンジンのほか、企業のWEBサイト、口コミサイト、SNS、YouTubeなどの動画など多岐にわたります。

特に現代は多くの人が効率を求めています。購買に失敗したくないという思いが強く、SNSや口コミサイトなどで第三者の意見を参考にする消費者が少なくありません。また他社製品についても検索し、消費者自ら優劣をつけて比較するケースも多く見られます。

A→Action：購入

充分な情報を集めて比較検討をしたら、いよいよ購買や契約の段階となる「Action」です。消費者はさまざまな情報から「購買する価値がある」と判断し、購買に至ります。

今までは店舗で購入や契約をするのが一般的でしたが、AISASではECサイトでの商品購入やサブスクリプションサービスの申し込みなどもActionに該当します。

S→Share：共有

AISASモデルでは、消費者は購入して終わりではありません。実際に使用した感想を「Share」、共有します。

友だちや家族などに感想を言うだけでなく、SNSや口コミサイトに書き込む、ブログで商品を紹介するなど、情報を共有します。

良い口コミが広く拡散されれば、別の消費者が新たに自社商材を認知（Attention）し興味（Interest）をもってくれる可能性が高まるでしょう。

つまり、この「Share」の段階をうまく活用することで多くの消費者のAttentionを促し、新しい消費者でAISASを回していく波及効果があるのです。

一般的だった「AIDMA」との違い

AISASについてよく知らない人も、AIDMA（アイドマ）について耳にしたことがあるという人も多いのではないでしょうか？

AIDMAはAISASと同じく消費者の購買プロセスを表しています。AIDMAは、1920年代に登場した概念であり、現代でも活用される購買プロセスモデルです。他の購買プロセスの法則の基礎になっています。

AIDMAにおける消費者が購買に至るまでのステップは、以下の5つの段階に分けられます。

• A（Attention）：認知
• I （Interest）：興味・関心
• D（Desire）：欲求・購買意欲
• M（Memory）：記憶・リマインド
• A（Action）：購入

AISASと同じものもありますが、AISASにはないものがあります。それぞれ、以下で詳しく解説していきます。

AIDMAについては、こちらでも詳しく解説しています。

AIDMAはもう古い？まだまだ使えるマーケ法と活用のコツを紹介！

A→Attention：認知

最初の段階は、「Attention」認知です。商品・サービスを認知する段階で、AISASと同様のステップを踏みます。

I→Interest：興味や関心

次もAISASと同じく、商品・サービスに興味をもつ「Interest」の段階です。商品・サービスについて認知した消費者が興味、関心を示します。

D→Desire：購買意欲

次はAISASにはない「Desire」という、消費者が購買意欲をもつ段階になります。

AISASの法則では、興味をもった消費者はすぐに検索行動に移っていました。しかしAIDMAでは商品・サービスについて詳しく知るよりも、「買いたい」「ほしい」という感情を重視して購買プロセスを進めます。

AISASがさまざまな情報から論理的に購買プロセスを進めるのに対し、AIDMAでは直感や好みなどで購買を判断する傾向があります。

M→Memory：リマインド

次の「Memory」の段階もAISASにはない購買プロセスです。Memoryは、リマインドの段階を指します。

購買意欲が高まっても、すぐに購入しない消費者も少なくありません。そのような消費者に対して、自社商材を思い出してもらえるよう定期的にアプローチをし、購買意欲を維持するためにコミュニケーションをとります。

リマインドを続けなければ、せっかく消費者の購買意欲が高まってもいつの間にか忘れられてしまい、失注しかねません。

A→Action：購入

最後が「Action」の段階です。商品・サービスについて購買意欲が高まったところで購入に至ります。

そのため企業は、消費者が購買しやすいよう後押しする施策が必要です。割引や特典などは、消費者の購買意欲を後押しする施策としてよく使われます。

AIDMA→AISASへの進化の背景

1920年代に登場したAIDMAは、日本のマーケティング分野でも広く活用されてきました。テレビや新聞などマスメディアからの情報収集がメインだった時代に、AIDMAの購買プロセスはぴったり合致していたのです。

たとえば、以下のような購買プロセスになります。

• 【A：認知】テレビCMで商品について知る
• 【I：興味】買い物に行ったときに店頭で実物を見て興味がわく
• 【D：購買意欲】試供品を使ってみる
• 【M：リマインド】テレビ番組の特集でさらなる商品の魅力を知る
• 【A：購入】店頭で購入する

上記の例からもわかるように、AIDMAではテレビCMや店頭プロモーションなどのマーケティング施策を通して購買プロセスを進めます。つまり受動的な購買行動とも言えるでしょう。

しかし2000年代に入りインターネットが急速に広がりを見せ、消費者は自ら能動的に情報収集できる環境になりました。また利用した感想や口コミを、インターネット上で気軽に共有できるようになったのです。

そこで一部の業界や商材では、それまで一般的だったAIDMAモデルが通用しなくなりました。

このような背景から、インターネット社会における消費者の行動に最適化した購買モデルとしてAISASが登場したのです。

AISASを使ったビジネスへの活用方法

では、インターネット社会の購買プロセスに最適化したAISAは、具体的にどのような施策が有効なのでしょうか？

ここからはAISASを活用したマーケティング施策の具体例を紹介します。

①Attention

消費者に自社商材を認知してもらう方法は複数あります。これは、インターネットが普及したことで、オフライン施策だけでなく、オンライン施策が可能になったことが大きく影響しています。

オフライン施策の例を以下に挙げました。

• テレビCM
• 雑誌や新聞の広告欄
• 店頭プロモーション
• 展示会

また、オンライン施策には、以下のようなものがあります。

• WEB広告：リスティング広告、SNS広告、アドネットワーク広告などの出稿
• SNS広告：Instagram、Facebook、TwitterなどのSNSに広告を出稿
• SEO対策：特定のキーワードで検索した際に、自社サイトを上位表示させるための取り組み
• SNSアカウントの運用：企業アカウントを作成して情報発信する
• インフルエンサーマーケティング：インフルエンサーのSNSや動画などで紹介してもらう
• MEO対策：検索エンジンのマップ上に表示されるようにする

上記したオフライン施策やオンライン施策から自社に有効なものを実施し、認知拡大を目指します。

②Interest

消費者に興味をもってもらうには、自社商材の魅を最大限アピールする必要があります。機能面やデザイン、他社製品と比較した際の優位性などを盛り込み、自社商材をアピールしましょう。

消費者の興味を引き出すには、以下のような施策が有用です。

• WEBサイトやLPの制作
• 他社製品との比較表
• 消費者の課題やニーズにマッチするコンテンツの作成
• 自社製品の魅力が伝わる画像や動画の作成

Interestでは自社商材について認知した消費者に、より詳しく自社商材のことを知ってもらう機会を提供します。

③Search

AISAS特有の購買ステップが、検索（Search）のフェーズです。パソコンやスマホなどを活用して自社商材について検索する消費者に向けて、以下のような施策を実施します。

• 自社商材の商品紹介ページが検索結果で上位表示されるようSEO対策を行う
• 自社商材に関連するコンテンツを作成し、検索結果上位表示を狙う
• 自社アカウントのSNSで情報発信する
• 自社商材を購入した人に、口コミサイトやへSNSなどへの書き込みを促す

口コミサイトやSNSでの評判は実際の消費者によるものなので、自社でコントロールできません。そのため悪い評判が増えすぎないよう、対策をとることも重要です。

たとえばマイナスイメージの口コミにはすぐに返信を行い真摯な対応をする、商材についての指摘を開発部門にフィードバックして商材の改良に努めるなど、日ごろから悪い評判に向き合う姿勢が求められます。

④Action

検索行動をして自社商材の魅力を充分に理解した消費者は、購買意欲が高まった状態にいます。Actionではそのような消費者に対し、購入を後押しするために以下のような施策を実行します。

• 割引や期間限定キャンペーン
• 長期保証
• 充実したアフターサポート

また、オンラインでの購入では、購買に至るまでのプロセスが複雑だと購買意欲が減退してしまうリスクがあります。そのため以下のようにWEBサイトやWEBページの導線を最適化することが大切です。

• 購入や申し込みのための入力フォームを簡素化する
• ぐるなびやホットペッパーなどの情報サイトに掲載する
• SNSから購入できるようにする
• Amazonや楽天市場のようなECモールに出店する

自社のECサイトだけでなく、SNSやECモールからの購入や、情報サイトから予約できるようにします。そうすることで、あらゆるチャネルを利用する消費者のユーザビリティを向上します。

⑤Share

購入して終わりではなく、良い口コミを共有してもらうのがAISASの特徴です。

良い口コミを書いてもらうには、もちろん自社商材のブラッシュアップやサービスの品質向上は欠かせません。さらに以下のような施策を行うことで、消費者のレビューを促進します。

• レビューを書いてくれた消費者に特典をわたす
• ハッシュタグキャンペーンなどシェアしたくなる施策を行う
• 口コミサイトへの掲載や、Googleマイビジネスの登録など、消費者が口コミを書ける場所を提供する

良い口コミが増えて拡散されると、新しい消費者でのAISASが増えてます。そのため、シェアしやすい環境作りが非常に重要です。

AISASの特徴

ここまでAISASの概要や具体的な施策方法を解説しましたが、AISASの特徴について改めてみていきましょう。

インターネットによる発展

AISASは「検索」「共有」などの購買プロセスがあるように、インターネット社会における消費者の購買行動をモデル化したものです。検索エンジンの進展、SNSの普及、情報化社会といったインターネット社会特有の要因が重なり、AISASは多くの消費者に当てはまる購買プロセスモデルとして浸透しました。

インターネットがある限り、AISASを重視した施策立案が求められます。

SNSなどによる循環が生まれる

AISASでは購入以外に、購入後の「共有」に重きを置いています。良い感想が多いほど、新たなAttention（認知）が増えてAISASの循環がめぐります。

SNSの発展により、消費者が気軽に情報発信できるようになりました。つまり購入してくれた消費者すべてが口コミを共有してくれる可能性もあるのです。

そのため、企業はAISASの好循環を促すための仕組み作りが必要です。

適用させる商材が多い

AISASには、多くの商材を適用できます。

ShareのプロセスがあることからBtoC商材に向いているイメージがあります。しかし最近ではミレニアル世代やZ世代などインターネットに慣れ親しんでいる世代が台頭しており、シェアの対象はBtoB商材にも及んでいます。

このような時代背景からBtoC・BtoB問わずAISASを適用できるため、自社商材についてAISASの施策を取り入れる企業が増えているのです。

AISASを活用した成功事例

最後にAISASを活用して成功した企業の事例を、3社紹介します。

成功例①RIZAP

パーソナルジムを展開するRIZAP（ライザップ）は、AISASを活用した成功事例としても有名です。

特にRIZAPのテレビCMは一度見ただけで強く記憶に残るため、認知拡大に大きく影響しています。

さらに「結果にコミット」という一瞬にしてベネフィットを把握できるフレーズを採用し、テレビ番組でRIZAPを活用した有名人のダイエット企画を実施することで、多くの消費者の興味をひいています。

また、WEBサイトで詳しいシステムや料金、体験者のビフォーアフターを公開し、検索した消費者がRIZAPについてより詳しく知れるような取り組みが特徴的です。

とはいっても、RIZAPで目標を達成するためは30万円近い料金がかかります。コスト面のハードルで諦めてしまう消費者に向けて、RIZAPでは一括払いのほか分割払いも用意しています。また30日間返金保証も、消費者の購買を後押しするでしょう。

RIZAPでは、利用者のなかから公式アンバサダーを選定し、アンバサダーが良い口コミを拡散する仕組みを構築しています。

成功例②スターバックス

世界最大級のコーヒーチェーン店のスターバックスは、マーケティング施策が得意な企業のひとつです。AISASも取り入れており、インターネット社会に適応したマーケティングを行っています。

ショッピングモールや駅構内などの人通りの多いところに出店して認知を拡大し、新しいフレーバーを次々と開発して消費者の関心を促しています。

またスターバックスはWEBサイトだけでなくSNS運用にも力を入れ、SNSを使って情報収集する若者たちに対応しています。

さらに来店を促すための施策も豊富です。学生やビジネスパーソンのために電源やWi-Fiの設置、愛犬と楽しめるためのテラス席、ドライブスルーができる郊外店など、あらゆる消費者ニーズに対応できるような施策を講じています。

そして、見栄えの良い季節限定のフラペチーノや、カップに書かれたメッセージは、思わずSNSに投稿したくなります。また店内の内装も素敵なので、消費者はSNSで共有したくなるでしょう。

成功例③メルペイ

電子決済サービスのメルペイは、2019年にサービスを開始しました。

テレビCMだけでなくSNSでの動画広告も出稿し、認知を広げています。広告では著名人を起用し、サービスの信頼性や優位性をアピールして関心を促すことに成功しています。

ただしメルペイは便利なサービスであると認識されても、お金に関わるサービスなので消費者は慎重に検索して比較検討するでしょう。そのため公式サイトを充実させ、詳しいシステムやFAQを記載し、消費者の利用を促進しています。

また、メルペイでは2019年11月から2020年4月までの間「すすメルペイキャンペーン」という友だち紹介キャンペーンを実施し、新たな消費者を獲得しています。AISASの好循環をうまく活用した例です。

ネットやSNSが普及している今、AISASを活用しよう！

AISASは、インターネットやSNSが普及する現代にマッチした購買プロセスモデルです。インターネットがある限り、AISASを活用した施策は、大きな効果が期待できます。

まずはAISASについて深く理解し、自社商材や顧客層には有効かを判断することが大切です。

BtoCだけでなくBtoB商材にもAISASは活用できます。成功事例など参考にしながらAISASを取り入れ、マーケティングを成功させましょう。